专卖店发展经销商参考办法 .doc

专卖店发展经销商参考办法 P PAGE 12 专卖店发展经销商办法 目的及适用范围 为规范、指导专卖店发展经销商，特制定本参考办法； 本制度适用于中联所有加盟专卖店； 本制度的解释、修改及制度执行情况的考评由中联总部市场部负责； 本制度从2003年 月 日起执行。 发展经销商商制度 专卖店负责发展下级经销商，但必须将经销商的信息上报中联总部审批，经总部批准的情况下，正式成为专卖店经销商； 专卖店主要在中联所授权的区域内发展经销商，对于中联还未设专卖店的邻近市县，也允许发展临时经销商，一旦中联在该地区设有专卖店，应服从中联的对经销商所属专卖店的调整； 加盟经销商的基本条件： 理解、认同中联汽配特许经营的理念； 具有良好的商业信誉，自愿严格遵守加盟通则及该体系运行所依赖的相关制度； 现已经营进口汽车，特别是日系汽车的配件业务，同汽车修理厂等汽配终端有广泛的联系，具有较强的市场开拓及获利能力。 专卖店布局加盟经销商的原则： 区域覆盖面和区域竞争的平衡：加盟经销商应尽可能覆盖专卖店所辖的整个区域的维修企业 ，以增强产品的市场穿透力和强在的产品销售能力；同时在同一区域内经销商的数量不能过多，以避免加盟经销商间过度的竞争，最终打起价格战； 车系覆盖面和车系竞争的平衡：加盟店经销商应尽可能覆盖中联产品适用的所有车系；同时同一车系中，加盟经销商的数量应适中； 专卖店经销商的基本义务： 使用中联统一的CI系统 企业名称：中联汽配××专卖店特许经销商； 企业、品牌标志(识别图形)； 企业商标； 企业品牌标准字(中、英文)； 企业标准色； 企业外形、象征图案； 名片、信纸信封(包装物)； 证章(会员店正式凭证)； 宣传口号,企业信条； 标准柜台(装潢、陈列、设备)； 特约连锁服务标志； 严格执行中联制定的产品零售价； 严禁以副厂件充中联产品销售，严禁套包销售； 达到中联制定的服务质量标准； 按照要求向专卖店提供产品相关信息报表； 加盟经销商的基本权利： 使用中联的商标、品牌； 销售和推广中联所属专卖店的产品，享受中联总部确定的批发价； 获得中联总部或上级专卖店提供的产品技术方面的支持； 获得中联总部后上级专卖店提供的销售、产品、计算机应用等各种培训； 发展经销商的步骤 获取经销商信息 专卖店经理、销售代表可以通过以下途径找到合适的经销商： 专卖店经理、销售代表等的私人网络； 销售代表专程在特定区域踩点； 主动同专卖店联系的经销商； 经销商间互相介绍； 专业会议； 汽车修理厂等汽配用户介绍； 大众传媒。 以吸引加盟为目的而拜访经销商 专卖店经理、销售代表在了解一批经销商及其实力后，有了初步的目标经销商，需要进一步了解经销商，并向他们介绍中联及专卖店的情况，这些往往通过拜访进行。 拜访前准备的基本资料：中联的背景与实力、经销商经营的主要车系、适合经销商的产品、加入中联分销体系对经销商意味着什么、经销商的其他情况等； 拜访：准时到达；注意礼仪；提供含有中联的实力及经营模式方面的基本资料，进行标准陈述，回答经销商的疑问；核实经销商情况和加盟意愿；预约进一步商谈的细节等； 陈述要求：中联特许经营的理念和分销管理体系、中联的实力、适合经销商经营的产品介绍、加盟给经销商带来的利益等； 接待经销商访问专卖店 部分经销商和专卖店人员初步接触后，会有兴趣访问专卖店； 访问的一般前提：经销商已经初步表达加盟意愿；经初步了解，经销商具备专卖店设定的加盟条件； 目的明确：解决经销商尚存的疑虑；让经销商进一步了解专卖店和中联；与经销商建立朋友式的关系；向经销商渗透合同要点，为最终签订分销协议排除故障； 访问安排：事先计划好经销商访问行程；尽量由经理出面接待；确保经销商访问过程中得到热情的接待；总结访问中出现的问题，为下一位经销商的访问做准备； 专卖店同有意向且合格的经销商达成初步协议； 专卖店将经销商的基本材料，填写成《专卖店经销商加盟申请表》上报中联总部，在中联总部审批并备案的情况下，经销商正式加盟； 专卖店在发展经销商的过程中，需要中联配合支持的（如参观总部等），可以及时向中联申请，中联总部将给予必要的协助；专卖店经销商的授权仪式，一般应由中联参加。 相关表格，见附录 《专卖店经销商加盟申请表》** 《经销商访谈计划书》 《经销商访谈总结》 注：** 代表必须完成且上报中联总部的表格，无*为参考表格经销商访谈计划书 专卖店： 时间： 年 月 日 经销商名称 经销商地 址 被访谈人员姓名 重要人员 访问准确时间 访谈详细地点 我方参与人员 应准备的 资料名称数量 基本资料： 针对性资料： 3、其他资料： 约定见面时间 出发时间 会议内容（要点） 1、公司介绍