首次销售面谈5关键0103.pptxVIP

首次销售面谈 5关键; 现代生活节奏越来越快，当从业人员在拜访客户的时候，客户没有太多的时间了解你识一个什么样的人，很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定。 曾有资料显示，在销售失败的案例中，80%是因为销售人员给客户留下的第一印象不好。; 在保险销售中，也和所有的销售行业遭遇同样的问题，那就是首次拜访客户的时候，若是不能给客户留下一个良好的印象，后续的成交也很难谈及。且如果从业人员和准客户第一次见面的态度有所偏差，不管是试一试还是签单过于急切，客户都一定会感受到，这将会直接影响从业人员在客户眼中的印象。; 在第一次见面时，从业人员要怎样才能在客户心中留下良好的印象是相当重要的。 一般来说，从言谈举止中就能够感知从业人员是专业、还是很普通，甚至是“这个人很烦”的印象。 若你烙在准客户脑海中的形象词是专业、热情、严谨、可信任，那么他们将会和你分享他们的真实情况，愿意和你攀谈对于现实的担忧和未来的展望。; 一、衣着和言谈是最好的名片; 保险从业人员是和医生、律师一样性质的专业人士，因此大多情况下，从业人员和客户会面，通常需要穿上专业的职业装，就一定不会出错。; 当从业人员和准客户约好在体育馆见面一起运动，那么穿一身职业装，和准客户与现场环境就会显得格格不入；; 香港宏利保险业务总监王玉环就是这样，在她的衣柜里，有适合各种场合见面的衣服，而在衣柜下面，则摆放着一双双和衣服搭配得当的鞋子。在她看来，有了这些“装备”，和客户见面就会更加顺利，在客户心中能为自己加分。; 曾有从业人员表示，其在拜访一位转介绍的女性客户时，事先了解到客户是某企业主太太，兴趣点在于安全系数较高的投资产品。当时她们约定在客户家中见面，由于考虑既要体现专业又要显得轻松，因此她穿了一套浅蓝色的休闲装，既没有深色职业套装那么严肃，但能够显示出她是一位专业人士，从衣着告诉客户：她不是去逛街，而是来帮助客户解决问题，从而和客户拉近了距离。; 开口则是从业人员自身修养的展现。因此微笑着和??客户打招呼是一门学问。从业人员在不同的环境下，一定要用合适的语言语调和客户交谈，才能加深客户对你的印象。首先要有礼貌，其次是说话要有逻辑性，同时兼顾环境氛围。; 在办公室见面，从业人员就要认真，说话明确有逻辑性，让准客户一听就懂，不拐弯抹角，节省准客户的时间，也给人以严谨专业的感觉； 而在家中见面，从业人员则可以像拉家常一样用轻松愉快的方式进行寒暄，让客户感受到你的热情，你就像在朋友家中做客，帮助客户解决问题，而不是为了显示你的专业性而可以拉开你和客户之间的距离。; 此外，微笑是拉近双方距离的“秘密武器”，也是从业人员自信的表现，微笑让你在客户面前呈现出更加饱满的精神状态，让彼此的沟通更顺畅。; 二、拜访前的准备要充分; 无论是陌生客户还是转介绍客户，从业人员在与其见面之前一定要做好初步了解，如此才能感知客户的喜好，初步判断客户的购买能力，有针对性地准备客户感兴趣的话题。; 在转介绍方面，从业人员可先在介绍人处获得转介绍客户的资料，包括家庭的大概情况怎么样，什么时候可能是拜访的最佳时间，转介绍客户从事什么职业，有什么兴趣爱好等。这些从转介绍人处获得的资料相对较为真实，有助于从业人员更好地准备交谈内容。; 见面前对陌生客户的了解，可以通过他所处的环境获悉一些消息，如见面的地方是在他的家，则可以借由其居住的环境、地段、是什么类型的小区，楼房的外表专修、是否设有保安亭等判断这个家庭的大致情况。有了这些了解，拜访就能够有的放矢。; 拜访客户不能两手空空，在从业人员的随身包里，必须带有名片、笔和笔记本，以及比较符合客户需求的保险相关资料。 名片是从业人员必备的自我介绍工具，简洁而精美的名片是对准客户的尊重。 如果从业人员获得很多的奖项或者考取了专业证照，不妨把最有代表性的项目展示在名片上，让客户一目了然就知道你的专业。; 在拜访客户之前，除了随机性路遇或者敲门外，最好是能够打一通电话，先了解客户的需求点大概在哪一方面，如退休养老、孩子教育等，然后在谈到相应话题的时候，把所准备的资料递给准客户，如此能够更容易打开准客户的心理防线。 另外，对于转介绍等了解相对较多的准客户，则可以从已知的信息初步做一份保险规划建议书，当和客户谈及保险的时候，可以把计划书拿给他看，说：“我有一个朋友的情况和您有些相似，这是我给他做的规划书，您看看怎么样？”然后告诉准客户，你一定会帮助他做出最合适的规划书。; 三、第一次拜访客户谈什么; 首先是从试探客户的兴趣点开始，可以把环境或者客户的衣着等作为突破口，然后再