饭店促销策略概述(PPT41页).pptxVIP

第九章 饭店促销策略;点评“酒香不怕巷子深”的经营理念;;一、饭店促销含义;二、饭店促销策略;;三、饭店促销方式（手段、工具）;; 广告的构成要素 一个典型的广告活动由五个要素构成： （1）广告主，是指发布广告的单位和个人； （2）广告媒体，是指传递信息的载体； （3）广告费用，是指广告主开展广告活动所必须支付的各种费用，包括广告调研费、设计制作费、广告媒体费、广告机构办公费，以及工作人员的相关支出等； （4）广告受众，是广告的对象，即接受广告信息的人； （5）广告信息，是指广告的具体内容。;广告媒体的形式;主要广告媒体及其优缺点;广告的设计原则;【心得】  广告最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的。;广告范例;2、营业推广;3、公共关系; 公共关系的特征;4、人员推销;人员推销的形式、对象与策略 ;（三）人员推销的基本策略 1、试探性策略。 2、针对性策略。 3、诱导性策略。 （四）人员推销的步骤 1、寻找顾客 2、事前准备 3、接近 这一阶段推销人员要注意： ①给顾客一个好印象，并引起顾客的注意。 ②验证在准备阶段所准备的全部情况。 ③为后面的谈话作好准备。 4、介绍 5、处理异议 6、成交 7、售后追踪; 态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。 企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 文明礼貌，善于表达。 富于应变，技巧娴熟。;四、旅游促销策略组合;案例：促销策划“三奇招”; 泰国首都曼谷有一间酒吧，门口横摆着一个巨型桶，上面写着醒目大字，“不准偷看!”这则故弄玄虚的广告果然刺激了来往行人的好奇心，非要偷看不可。当人们把头伸进桶里时，一股清醇芳香的酒味扑鼻而来，只见桶里写着“本店美酒与众不同，请君享用。”这些偷看者在喊过“上当”之后，倒也乐意慷慨解囊，进去豪饮一番。 ;点评;案例2;点评：这个案例是促销策中比较典型的求新、求奇策划。虽然促销方法用的是免费试喝，但是，促销工具、场地选择、时间选择都??到好处。如果这三个客观要素有一个选择不当，那么企划人员事先的创意就难以实现。 (l)如果促销工具选择的是其它形式，那么促销结果会呈现出另外一种特征。比如地点还是选择在城市中心广场，依然人山人海，但是促销工具不是小孩雕像，而是在广场设摊点搞免费试渴宣传等，这种促销创意的格调及创意的促销力要比选择小孩雕像的促销创意差得多。 (2)时间选择在节日，地点选择在城市广场，这为促销刨意的效果提供了容观保证。若不是节日期间人山人海，若不是该天气温炎热，创意的诱惑力和宣传的轰动性就会差得多。;;奇招二：产品特征促销策划 ;案例3;点评;奇招三、利益诱导促销策划;案例4;;点评;;案例5 一个女推销员的销售技巧;“吸烟是必不可少的，是沟通和解压的一种方式嘛”我深有体会的说， 　 “吸烟的烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌，90％的肺癌患者多为吸烟引起的，还能引发口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。” 　　说得我心理一颤，呵呵的笑了下，也是在感谢她的好意。 　 “我以前一个同事就是吸烟过度引起身体不适的。既然吸烟，肯定也很能喝酒吧？”她笑着又转了一个话题。 　 “你看呢？”我反问了一句， 　 “我估计你至少能喝一斤白酒”她笑了笑， 　 “没有那么多，一般而已”我也笑了笑。 　 “经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，还可引起胃出血而危及生命。俗话说‘抽烟伤肺，喝酒伤胃’嘛，所以你一定要注意了！”说得我心理有一种恐惧感，但也暖暖的。 　 “对了，××纽崔莱有几种产品对胃和肺有一定的保养作用，尤其是针对长期吸烟喝酒的人，你可以先了解一下”她边说边递给我一张关于纽崔莱的产品说明书，然后轻声给我介绍。 　 “你不是想向我推销保健品吧？”我笑道。 　 “不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的，哦，这是我的名片”她顺手塞给我一张名片。 　;;点评;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patienc