药店商品管理-袁俊涛.pptVIP

模板来自于 / 药店商品管理主讲：袁俊涛 袁俊涛 原三立医药培训精英培训师，三立企业管理咨询有限公司托管业务副总 历任知名大型连锁门店店长、配送部经理、门管部经理、运营副总 曾托管企业：洛阳万家康、滨州济生堂等、安阳康健医药连锁 现任御坊堂商学院高级讲师 1 门店商品分类方法 目录 CONTENTS 2 门店商品分类 3 门店商品管理的几个主要方面 门店商品分类 Q:门店商品分为几类？ Q:如何区分？ Q:区分后如何管理？ 一、商品分类方法 第一种方法：A、B、C分析法 根据销售收入大小的顺序将商品分为A、B、C三大类。 A类商品占销售收入的80%，其收入来自于20%的商品，即所谓的20/80法则。这类商品是重点管理的商品，是营业额的主要来源，要及时补货避免断、缺货。 B类商品占销售收入的15%，这类商品所占总品种比例40%，大都为配合辅助商品，其中有些具有未来性的商品，应给予足够重视。 C类商品占销售收入的5%，占总品种比例40%。这些商品大都属于滞销商品，其中有部分为应淘汰商品，该淘汰的商品应及时淘汰。 A、B、C分析座标图 60 100   销 售 额 百 分 比 100 95 80 0 20 60 100 商品项目百分比 第二种方法：商品周转率分析法 商品周转率=商品销售金额/平均库存金额 平均库存金额=（月初库存金额+月末库存金额）/2 不同商品有不同的周转率，周转率高表示销售速度快，为畅销商品；周转率低，表示销售速度慢，为滞销商品。不但对单个商品可以进行周转率分析，同样可以对整体库存进行分析。重点分析周转率较高的前500位商品，这些商品为畅销商品，以及分析周转率很低的最后100位商品，这些商品为滞销商品，并应逐渐淘汰。 一、商品分类方法 第三种方法：交叉比率分析法 交叉比率=毛利率×周转率 这种分析法比较客观和实用。周转率高是畅销商品，但不一定是获利高的商品，毛利率高商品又不一定是畅销商品，交叉比率分析法，综合考虑了两个因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和畅销商品，交叉比率中等的商品，是辅助商品或新商品；交叉比率很低的商品往往是滞销商品，应逐渐淘汰的商品。 重点分析交叉比率比较高的商品，前500位商品，这些商品一定是畅销商品和主力商品，大约占销售收入70%-80%左右，销售利润也主要来自这些商品，门店应特别关注这些商品，尽可能不出现断货情况，另外还应分析交叉比率排位在最后的200位商品，这些商品一定有相当部分应淘汰的商品，该淘汰的应及时采取措施处理。 一、商品分类方法 一、商品分类方法 第四种方法：贡献度法 贡献度=销售收入构成比×毛利率 用这种方法就非常直接找到门店的主力商品，凡是按贡献度大小排名在前500位的商品必定是门店的主力商品，贡献度排名在最后100位的商品必定是应淘汰的滞销、贡献度小的商品。 综上所述，要找出畅销商品，最好采用周转率分析法，排位在前500位的必然是畅销商品A；贡献度分析法，排位在前200位的商品必定是主力商品A；这两类商品往往会相互交叉，即既是畅销商品，也是主力商品，像这些商品在管理上是重点的重点。或用交叉比率分析法，排位在前500位商品必定是畅销商品A及主力商品A，排位在最后200位商品就是滞销的C类商品，这部分商品有相当部分应淘汰；其余为辅助配合的B类商品。 二、门店商品分类 1.核心商品（A,B类）：该商品在同一类别中销售很好，公司所有门店都必须经营的商品，配送中心不得缺货，是公司商品经营的重点，是实现公司商品集中采购和销售的核心。其中A类商品指各门店及配送中心均需量陈量备的商品，?B类商品指各门店及配送中心可不必量陈量备的商品，这两类商品非生产厂商原因不允许缺货。 二、门店商品分类 2.重要商品：指该商品在同一类别中销售一般，门店可以根据自己门店所处的区域、商圈状况和门店陈列货架的多少，有选择性的商品。该商品可被门店部分选择或全部选择。大部分门店应有陈列，配送中心可少量备货。 3.补充商品：指该商品销售很少，但是为了提高公司对顾客的服务水平，包括部分基础商品和有特殊疗效商品，贵重保健品和少量大型（或贵重）的医疗器械，该商品存放于公司大库、中心门店或指定门店。 二、门店商品分类 4.新品：指该商品符合公司的商品引进政策，开始进行铺货试销但未进行评估定级的商品，该商品在评估转正前，要控制补货门店的数量。 5.淘汰商品:指该商品符合公司的商品淘汰政策.该商品进入淘汰状态后，采购部将停止采购该商品，门店可以继续销售该商品，商品销售完为止。 6.季节性品种：只适合冬季夏季销售的。 二、门店商品分类 7.特采商品：指顾客指定临床品种，区别于可量采的补充品种。