大客户销售策略管理培训（PPT 91页）.pptVIP

国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问 ;“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究院首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA;课程大纲;灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送;技术营销;营销模式--信任营销; “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 ;成功案例及样板工程;NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 ;美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。 紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。 ;课程大纲;大客户销售的关键－－“九字诀”;分析大客户内部采购流程;总经理 ;对外进行招标,初步技术筛选 ;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;项目评估 (技术标与商务标);背景介绍;技术认证者;大客户内部的六种买家;4、明确客户关系的比重;? 顾客 ? ;大客户战略销售的关键－－“九字诀”;我该继续,还是放弃?;客户关系发展的四种类型;建立人际关系的五个层次;客户关系发展的五个阶段;大客户销售的关键－－“九字诀”;一、菜鸟 [产品的高手];“忽悠”大师;赵本山－－“卖拐”;日系车为什么卖得好;利用SPIN来引导客户;07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.18万元;整体解决方案的六步系统分析法;序号;整体解决方案的六步系统分析法;区别 ;;“独特卖点”Unique Selling Proposition or Point;课程大纲;课程体系;产品同质化； 招标公开化； 关系隐性化； 成本显现化； 价格透明化； ; 竞争优势：1、 客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。;“忽悠??大师;案例：微软用标准化教育客户;我司现状;卖产品不如卖服务 ;神舟ＩＢＭ;服务产品--“年轮图” ;完整产品的概念;核心产品;增殖产品－－１;改善产品服务－－２;销售经理－－３;改善增殖服务－－４;伙伴业务;减少成本 及采购努力;特性;价格敏感型 销售的六大策略;IBM;特性;特性;不同层次销售感受不同;突破价格的障碍—十种经典策略;价格铁三角模型;“老百姓心里有杆秤”;一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业---做服务（解决方案） 四流企业---做产品差异化（性价比） 五流企业---做价格战（同质化）;掌握资讯不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势  ――世界首富　比尔.盖茨;庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。” ;[业态背景] 用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务; 新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务; Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。;确定行业发展的方向--业务梳理;核心竞争优势：十六字诀;课程大纲;项目性销售与管理－－五大困惑;问题一：销售经理掌握公司大客户，　　　　风险太高了，怎办？;问题二：小企业靠“英雄” ,但 “英雄”成本风险与太高；我该如何壮大呢？;问题三：项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目柳暗花明？;问题四：分工不明确，相互推诿，项目团队如何协调呢？;问题五：长期驻外,管理难度太大，市场预测缺乏依据，我该何加强管控？;运营支撑 平 台;组织职能的分工;项目性销售与大客户管理—体系;10%;项目性销售与管理;达成的效果1--建立基本的客户档案;举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展;达成的效果2--分析项目的进展;比率;达成的效果4—项目型销售有系统化的管理工具;唯有专业，才能成功！;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。*** 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。**** 11、一个好