代理商经销商管理培训讲义.pptxVIP

代理商（经销商）管理;前 言;经销商管理的五个步骤;经销商管理常见问题;一、管好经销商先树正确心态;我们都是一家人！一根绳子上的蚂蚱！;先正己，做表率1;先正己，做表率2;第二、培养经销商的企业认同度，建立经销商的品牌忠诚度;先正己，做表率3;先正己，做表率4;监督管理，防患于未然;防患与未然的办法;二、经销商选择;经销商选择存在的问题;企业选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键!;1、确定“候选”经销商的标准;练习：我们的经销商候选标准;2、甄别“入选”经销商的标准 ;3、经销商的信用管理;经销商的信用调查;如何对客户进行信用调查1　 ;如何对客户进行信用调查2;信用调查的内容 ;对客户经营状况的调查1 ;对客户经营状况的调查2;对客户财务现状的调查 1;对客户财务现状的调查 2;对客户支付情况的调查 ;信用调查结果的处理 ;对信用额度的确定 ;授信调整;4、评价经销商;5、经销商的分类;A类经销商对应策略;B类经销商对应策略;C类经销商对应策略;D类经销商对应策略;8、选择合适的经销商;总结：经销商选择的流程;三、经销商的培养 ;制定经销商培养计划;1、销售活动促进 ;2、销售活动促进——营销指导小组;2、销售活动促进——营销指导小组;3、经营辅导——输出经理人 ;3、经营辅导——参观学习样板市场;4、经销商培训——主要内容;4、经销商培训——主要内容;4、经销商培训——主要内容;4、经销商培训——主要内容;4、经销商培训——主要内容;4、经销商培训——主要内容;5、经销商培训的主要方式 ;6、经销商培训中要注意的问题 1;6、经销商培训中要注意的问题2;例：经销商支援——LG给经销商的支持;;四、经销商激励;经销商激励体系原则;1、制订经销商激励政策的指导思想和原则1;2、为经销商激励政策进行整合配套1;2、为经销商激励政策进行整合配套2;2、为经销商激励政策进行整合配套3;3、经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性1;3、经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性2;4、经销商政策的制定方法是不能闭门造车1;4、经销商政策的制定方法是不能闭门造车2;经销商激励政策的具??制订方法;经销商奖励的分类;常见功能奖励名称1;常见功能奖励名称2;常见功能奖励名称3;常见功能奖励名称4;常见模糊性精神奖励名称;各种激励政策的利益点1：;各种激励政策的利益点2：;激励政策的组合设计：1;激励政策的组合设计：2;激励政策的组合设计：3;激励政策的组合设计：4;激励政策的组合设计：5;经销商奖励政策设计中应注意：1;经销商奖励政策设计中应注意：2;发布经销商激励政策后应注意的几个方面1;发布经销商激励政策后应注意的几个方面2;总结经销商激励原则1;总结经销商激励原则2;5、量身定做激励计划;五、如何评估经销商与改进;经销商分析;经销商构成分析 ;客户与本公司的交易业绩分析　 ;不同产品的销售构成分析 ;不同产品的毛利率分析 ;动态评估经销商;动态评估经销商;设定动态评估指标;定量指标;定性指标;产品合作不同期考核重点;经销商评估依据;经销商评估后的应用;评估后调整内容与方式（举例）;评估后经销商与经销商政策调整的程序;淘汰劣势经销商;选择合适时机淘汰旧经销商 ;变化竞标内容，淘汰弱势经销商 ;吸引何种新经销商 ;六、经销商日常管理;管理内容;订单与合同管理;售后服务;市场信息与督查;客户信息管理;价格管理;解决渠道冲突 ;　常见的渠道冲突 ;经销商库存管理 ;经销商应收帐款管理 ;帐务管理的方法;窜货的分析与控制;窜货解决办法： ;如何面对经销商的抱怨与投诉关键点;七、经销商的走访管理;1、走访管理的意义;2、走访经销商要干哪些事，见哪些人？;3、走访时要了解的信息;4、走访管理需要掌握的技能;经销商走访计划的制定;留住你的经销商;总结：良好经销商管理的日常关注点;;;总结：经销商进行管理的方法是： ;有效的提高是马上行动，有效的成功之路是每天进步一点点！;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。11月-2011月-20Sunday, November 1, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:40:4209:40:4209:4011/1/2020 9:40:42 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。11月-2009:40:4209:40Nov-2001-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:40:4209:40:4209:40Sunday, November 1, 2020 13、志不立，天下无可成