以关系为导向的大客户电话销售技巧.pptxVIP

一线万金以关系为导向的大客户电话销售技巧为苏州移动大客户经理制作张烜搏黄金规则团队观念相互分享互相尊重积极参与态度开放遵守时间关掉手机保持清洁培训讲师：张烜搏你希望在本课程中的收获：课程结束以后：你希望达到的目标是……培训讲师：张烜搏课程目标掌握和客户建立长期信任关系的方法掌握日常工作中最常见的四种电话解决工作中可能遇到的困难培训讲师：张烜搏课程内容一、大客户消费心理和消费习惯分析二、和大客户建立长期信任关系五要点三、打给大客户的五个关键电话剖析四、日常工作中可能困难探讨培训讲师：张烜搏利润！电话营销可以帮助企业降低销售成本可以帮助企业提高销售效率可以帮助企业更有效利用资源可以帮助企业扩大品牌影响力可以与客户建立长期的信任关系可以更清楚地直接把握客户的需求电话营销是一种更高利润的销售模式在营销管理方面面临的挑战居高不下的销售成本高额差旅费用……高的人力资源成本销售人员的离职率销售人员工资销售人员的低效率资源的不合理配置客户资源的风险培训讲师：张烜搏大客户和普通客户的需求比较 需求 类型服务品牌/形象 网络性价比价格大客户普通客户培训讲师：张烜搏在电话中满足客户的四种基本心理需求满足方法需求满足方法受欢迎热情、笑声、问候语…被重视/尊重您的意见很重要…、赞美…被理解我理解…感到舒适亲切、随和…培训讲师：张烜搏课程内容一、大客户消费心理和消费习惯分析二、和大客户建立长期信任关系五要点三、打给大客户的五个关键电话剖析四、日常工作中可能困难探讨培训讲师：张烜搏和大客户建立长期信任关系的五个要点在电话中成为被客户喜欢的人的九个要点以客户为中心体现自己的专业能力信守诺言诚实正直培训讲师：张烜搏在电话中成为被客户喜欢的人的九个要点电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！不断提高声音感染力真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人了解客户性格以适应客户沟通风格寻找共同点以快速拉近距离谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣真正关心客户和家人，客户也才会关心我们 培训讲师：张烜搏以客户为中心第一时间解决客户的问题关注客户需求，不推荐客户不需要的服务关注与客户长期关系的建立，看到未来重视客户服务，销售就是服务培训讲师：张烜搏体现自己的专业能力了解自己的产品、服务和公司?成为产品应用专家了解行业和竞争情况，重点知道自己的专业而快速地回答客户的问题解决客户实际问题的能力 培训讲师：张烜搏信守诺言承诺的事情一定要做到！不做过多承诺，管理客户期望值培训讲师：张烜搏实事求是实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点客观评价竞争对手培训讲师：张烜搏课程内容一、大客户消费心理和消费习惯分析二、和大客户建立长期信任关系五要点三、打给大客户的五个关键电话剖析四、日常工作中可能困难探讨培训讲师：张烜搏打给大客户的五个关键电话剖析建立信任关系的电话新业务销售的电话客户挽留的电话话费催缴的电话解决客户抱怨的电话培训讲师：张烜搏电话一：建立信任关系的电话第一次接触以下客户，如何建立信任关系？ 需求 客户年龄职业性别性格在网时间/年话费/元太阳55副总男老鹰51500玫瑰30设计师女孔雀3900大海35企业主男猫头鹰82000高山40军人男老鹰31000樱桃37销售经理女鸽子22400牡丹28白领女孔雀31200培训讲师：张烜搏电话二：新业务销售的电话 开场白初步探询需求问候 确定需求N日程安排广告、市场Y明确需求设定目标推荐产品工作计划顾虑处理N漏斗管理系统跟进促成Y巩固关系合格销售线索订单Y直邮交叉销售新的订单培训讲师：张烜搏举例：随E行你准备把“随E行”销售给以下客户… 需求 客户年龄职业性别性格在网时间/年话费/元太阳55副总男老鹰51500玫瑰30设计师女孔雀3900大海35企业主男猫头鹰82000高山40军人男老鹰31000樱桃37销售经理女鸽子22400牡丹28白领女孔雀31200培训讲师：张烜搏电话三：客户挽留的电话以下客户准备转向联通，如何挽留？ 需求 客户年龄职业性别性格在网时间/年话费/元太阳55副总男老鹰51500玫瑰30设计师女孔雀3900大海35企业主男猫头鹰82000高山40军人男老鹰31000樱桃37销售经理男鸽子22400牡丹28白领女孔雀31200培训讲师：张烜搏电话四：话费催缴的电话培训讲师：张烜搏电话五：解决客户抱怨的电话客户抱怨常见原因分析处理抱怨的流程分析积极倾听客户确认客户抱怨所在表达同理心或歉意与客户一起探讨解决问题的方法确认客户是否接受向客户表示感谢培训讲师：张烜搏课程内容一、大客户消费心理和消费习惯分析二、和大客户建立长期信任关系五要点三、打给大客户的五个关键电话剖析四、日常工作中可能困难探讨培训讲师：张烜搏四、日常工作中可能困难探讨如何和高层打交道？如何面对冷