新项目六推销成交.pptx

本章要点;案例; 妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣贵，比买呢大衣还合算。”说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说“不错、不错。”推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。” 　　结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。 问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。;一、 成交理论;（一）促成交易的含义;理解成交的含义;（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机; 一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心理上的优势，不会首先提出成交，但是顾客的各种购买意向总会通过各种方式表现出来。;1、语言信号;以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题;2、行动信号 ;3、表情信号;课堂讨论;（三）灵活机动、随时抓住最佳成交时机;推销知识;二、成交的条件;成交环节中最易犯的九种错误;二、 成交的方法;（一）请求成交法; 在以下四种场合，可用此方法。 （１）对老顾客来说，因为双方比较熟悉，买卖无需多费口舌。而且人际关系较好，顾客一般不会回绝购买建议。 （２）营销员观察到顾客喜欢产品，已有购买意向，但一时又犹豫不定，营销员直接要求成交，可帮助顾客下定购买决心。 （３）用于引导顾客把思绪拉回到购买问题上。如向顾客介绍完产品，或回答了顾客提出的问题后，就可以接着说：“没问题吧，什么时候给你送货？”这样做并不一定就是要马上成交，而是促使顾客考虑购买的问题。 （４）当顾客提不出什么异议，想买又不便开口主动提出时，可以运用直接成交法，结束营销过程。;（二）假设成交法;角色扮演; 推销人员已经将一部汽车开出去给顾客看过，而且感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时就可以这样对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟工夫就可以领取牌照，把过户的手续办妥，再有半个小时，你就可以把这部新车开走了。”;注意事项;（三）选择成交法;案例;（四）小点成交法;角色扮演;;（五）从众成交法;举 例;注意事项;（六）最后机会成交法;（１）５月１日起，我们将提价３％。 （２）优待办法于下星期一终止。 （３）１０月１日起，１０％的优惠折扣将不再有效。 最后的成交机会使顾客有一种紧迫感，容易得到顾客订单。但是，营销员应认识到：若非１００％的绝对真实，你千万不要使用这种方法。否则，这样做就极不诚实，而且还会将未来的销售大门堵死。 ;角色扮演;（七）优惠成交法;举 例; 美国促销奇才哈利，在他15岁做马戏团的童工时，就非常懂的佐生意的要诀，有一次他在马戏团售票处，使用浑身的力气大叫：“来！来！来看马戏的人，我们会赠送一包顶好吃的花生米。” 观众就像被磁场吸引了一样，涌向马戏场，这些观众一边吃一边看，一会就觉得口干。 这时哈利又适时的叫卖柠檬水和各种饮料。其实哈利在加工这些花生米时，就多加了一些盐，因而观众越吃越干，这样他的饮料才生意兴隆。以饮料的收入去补花生米的损失，收益甚丰。;案例;（八）异议成交法; 营销员在消除异议后，可提出订货要求： “易经理，既然你认为价格合适，还是先订货吧！” “王科长，既然你承认产品质量很好，我们就备货了。” “卜主任，既然你已经相信这种包装的优点，你打算要哪 一种规格的？” ;（九）保证成交法; 比如有的顾客在讨价还价后还不放心，怕买亏了，为此迟迟不肯成交。推销人员说：“你放心，我们这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的便宜，我们可以立即给你退货。”;（十）利益汇总成交法; 在一次推销洽谈中，顾客（一位商店经理张小姐）向推销人员暗示了她对产品的毛利率、交货时间及付款条件感兴趣。于是他们有了如下对话： 推销人员：“张女士，您说过对我们较高的毛利率、快捷的交货时间及付款方式特别偏爱，对吧？” 张女士：“我想是的” 推销人员：“随着我们公司营销计划的实施，光顾您商店的顾客肯定会增加的，该商品的销售必将带动全商店的营销额增加，我建议您购买。未来两个月内足够大的市场需求量，必将给你提供预期的利润，下周初我们就可交货。”;（十一）激将成交法; 在某友谊商店，一对外商夫妇对一只标价