营销资料工业品大客户销售技术.pptx

工业品大客户销售技巧;理念篇第一;“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯.;销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 ;;1、内外兼修;2.客户导向： ;3、技能标杆;4、销售方式;5、资源意识;理论篇第二工业品大客户销售概论;招投标营销及大客户开发;客户心理需求分析;客户采购的四个因素 ;客户选择供应商的要素;;建立采购分析图;建立项目客户关系评估分析图;利益图;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;影响大客户购买决策的因素; ;“四德”　; ;喝的艺术;上;流程篇第三大客户专业销售流程;第一章:客户的采购流程;大客户采购流程;安装实施;二.分析内部角色对采购的作用;影响采购的六类客户;分类/特点 ? ;三.高层信任是赢的关键; 第二章:项目的销售流程;“独孤六剑”;大客户资料的收集;技术篇第四大客户销售谈判技术; 销售谈判的四种“类型”;;三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。 ;四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。; 销售谈判的五种“方式”; 销售谈判的六步“流程”; 销售谈判的七种“策略”; 销售谈判的八个“要素”;一.如何开发客户的需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;你比竞争对手强的部分在那里？;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！;开放型问题与封闭型问题 ;信任合作为基础;二. SPIN概述;调查阶段--SPIN模式;SPIN技术经典案例;2008年-恭喜发财!