超市采购管理培训教材.ppt

总体成本与利润控制 利润扩张策略 业务部门评估体系 店面运作部门单项评估指标 缺货率 扫描穿透率 扫描精度 损耗率 周转率 店面运作部门综合评估指标 综合运作损耗 = 损耗率 + 缺货率 X 毛利率 单位面积综合运作损耗 = ( 损耗率 + 缺货率 X 毛利率 ) / 营业面积 配送中心单项评估指标 库存天数 周转率 订货满意率 产品价格管理 产品价格评估 产品价格评估指标 价格竞争力 - 综合反映超市价格水平的指数 价格竞争力 = (平均价-零售价)/(平均价-最低价) X 100% 价格竞争力指数在0至100之间，100竞争力最强， 0毫无竞争力 价格竞争力指数可以分为四段 100 - 90， 领导市场价格 90 - 60， 市场跟随价格 60 - 40， 中间市场价格 40 - 0， 平均市场价格 价格竞争力指数可以就单品、品类、部门、总店分别算出， 以反映不同级别的综合价格竞争水平 品类、部门、总店的价格竞争力指数计算可以采用算数平均或加权平均 品类、部门、总店的价格竞争力指数计算可以采用部分重要商品计算 产品价格管理 产品价格评估 产品价格评估指标 价格敏感度 - 综合反映价格敏感程度的指数 价格敏感度 = 平均每周销售额变动/价格变动 价格敏感度反映的是单位价格变动造成的每周平均销售变动 价格敏感度的高低可以反映消费者对价格变动的被吸引程度，适用于规划促销定价、促销量估计以及日常调价的效果估计 价格敏感度可以用单品、品类、部门分别计算以反映不同部门价格变动时消费者购买的变化 品类、部门的敏感度计算可以采用算术平均或加权平均 品类、部门的敏感度计算通常采用所有商品计算 产品价格管理 产品价格评估 产品价格评估流程 价格评估周期的确定 根据当地市场价格竞争状况确定 一般为每月一次 价格评估数据采集表 设计评估级别 确定采集数据 数据采集 指标计算分析 价格策略调整 零售价 最高价 最低价 平均价 销售量 销售额 价格变动 销售变动 竞争力 敏感度 单品 I 单品 II 产品促销管理 产品促销管理 促销策划的关键 促销的主要目的 带动客流量 产生额外的销售 提高平均购物金额 提高消费者忠诚度 清除过度库存 促销策划的指标 促销广度 促销深度 促销频率 促销时间 促销宣传 品类促销策略 品类角色定位 品类经营战略定位 消费者购物习惯 产品促销管理 促销策划的观念 战略定位 销售目标 品类经营目标 战术促销 战略促销 达成供应商市场营销目标 - 市场份额、消费者忠诚度 达成零售商品类经营目标 - 品类战略定位、销售目标、利润目标 产品促销管理 促销对消费者的影响力 促销影响力细分 消费行为细分 品类的总体消费 受促销影响的消费 不受促销影响的消费 产品促销管理 促销对消费者影响力 促销影响力细分 购买行为细分 受促销影响的消费 不受促销影响的消费 消费者在品类无促销时不购买 分区 I 额外的消费者 消费者在品类有促销时购买、消费增加 分区 II 额外的消费量 消费者购买不受促销影响 分区 III 促销不敏感 消费者购买受促销影响 促销敏感 产品促销管理 促销对消费者的影响力 促销影响力细分 购买行为细分 消费者购买受促销影响 促销敏感 品牌选择受促销影响 分区IV 品牌转换 购买量受促销影响 分区 V 购物囤积 品牌、购买量都受促销影响 分区VI 转换及囤积 产品促销管理 促销对消费者的影响力 忠诚消费者 其他 更换购买地点的消费者 囤积商品的消费者 尝试新产品的消费者 促销时增加消费量的消费者 只在促销时购买，转换品牌的消费者 只在促销时购买的消费者 产品促销管理 促销影响力细分市场的促销策略 消费者细分市场特点 忠诚消费者 不论是否促销都将购买的消费者 超市利润的主要来源 不以价格为购物驱动力 促销忠诚者 品牌的忠实消费者，但只在促销时购买产品 以价格为购物驱动力 适用促销策略 有效的促销陈列吸引消费者增加购买频率 回报忠实消费者 有效的促销陈列促使消费者建立常规购买习惯 提供附加价值以使消费者忽略价格重要性 产品促销管理 促销影响力细分市场的促销策略 消费者细分市场特点 品牌转换消费者 促销时转换品牌 增加消费的消费者 促销时增加消费量 适用促销策略 提高促销频率 转换促销品牌 提高品牌价值 增加促销的包装量 产品系列促销 产品促销管理 促销影响力细分市场的促销策略 消费者细分市场特点 超市转换消费者 促销时转换超市 新的消费者 从未购买过该类产品的消费者 适用促销策略 提高促销频率 提高促销