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全年营销方案 2010年家电连锁销售卖场营销策划方案 第一部分 : 营销环境的分析 一、 2010 年家电销售市场分析 1、市场 : 低端家电市场竞争激烈 , 国产厂商市场份额下滑 为了进一步扩大区域市场份额 , 国外厂商凭借其规模在成本方面做到了较好 的控制 , 逐步加大对低端市场的投入力度 , 不断挤压国内家电厂商的市场空间。 而 以低价为特点的家电更就是对国内厂商的价格竞争有很大影响。 2、厂商 : 对抗激烈 , 市场垄断继续走高 2010 年从这一市场占有率分布来瞧虽然长虹、 海尔的市场份额有所下滑 , 但 就是美的、 TCL、海信、海尔四大厂商仍垄断整体市场六成以上份额。 3、价格 : 价格战导致主流价位区间关注变化 家电市场趋于稳定 , 主流价位区间停留在 1000--3000 之间不变 , 并把持四成 以上的关注比例 二、竞争环境分析 这就是一个零售为王的时代 , 谁掌握了终端客户 , 谁就在整个销售渠道中拥 有最大势力。在家电产业链中 , 零售终端就是最后一个环节 , 目前这一环节有五种 主要形态 : 1、专业的连锁企业 : 红华、国鼎、百联 ; 2、综合的家电流通企业 : 国美、苏宁 ; 3、大型的百货商场及超市 ; 4 、家电专卖店 : 美的、海尔品牌专卖店 ; 第二部分 : 定位策略 XX家电连锁销售卖场就是全县客户购买放心家电的连锁销售广场。 策略 : 迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理 , 灌输消费者“专家品质服务、 正品行货家电、覆盖全县的销售网络” , 无形树立 XX家电连锁销售卖场新地位 , 使其她竞争者只能望其项背。 专家品质——强调优质服务 全年营销方案 正品家电——强调家电品质 全县连锁——经营规模与企业实力 目标群体 : 主打中高端需要品质化、 个性化、 定制化 , 对服务需求更为重要的消费 群体 ; 兼顾价格为重的消费者。 定位宣传 : 1、通过全年持续的定位形象宣传 , 着重强调“专家品质、正品家电、全县连锁” 等三大独有优势 , 从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应 , 达到良好的宣传 效果。使消费者知道信息广场 , 前往信息广场 , 信赖信息广场。 2、通过强效的广告宣传与阶段性促销活动 , 建立 XX 家电连锁销售卖场全县规模 最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。 3、对于价格这一敏感问题 , 采取扬长避短的手段 , 要逐步将客户的关注点引导至 服务、品质等优势项目 , 各类促销活动要尽量避免价格战。 第三部分 : 全年营销目标与安排 1、 开展全县范围内的宣传工作 , 通过有效规范的广告创意性宣传 , 打响“ XX 家电连锁销售卖场”的整体知名度。 2、 2010 年营销目标 : ? 整合媒介资源 提高传播效率 充分挖掘自身媒介的潜力 ,通过与社会媒介的优势互补 ,形成产品与服务的全 方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。 ? 提升策划能力 ,优化内容质量。