7CH4商务谈判心理.pptx

;目录;思考：原因在哪里？;1.1 商务谈判心理内涵及特征;1.2 商务谈判心理规律;人的需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要 ;目录;2.1 谈判者的心理素质要求：信心、耐心、 诚心。 2.2 谈判心理禁忌 2.3 谈判心理战基本方式：唬、诱、搅。 2.4 心理战的实施步骤 2.5 心理战的原则;2.1 谈判者心理素质——信心;2.1 谈判者心理素质——诚心;2.1 谈判者心理素质——耐心; 2.2 谈判心理禁忌; （1）“唬” “唬”是一种以恐吓、威胁为主体特征，以强硬手段为基本做法的心理战。该种心理战制造的是恐惧，并借恐惧的效果达到击退对手的目的。 “唬”的手法有两种： 高压 (阳唬） 诡诈（阴唬） 红白脸策略;案例：“唬”; （2） “诱” “诱”是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征，以软的手段为基本做法的心理战。 谋略是：先满足被劝导者的某种需要，然后再调控其需要和动机。 “诱”与“唬”一软一硬，给谈判人提供了或软或硬或软硬兼施的具体手段。 “诱”的手法有：情诱、利诱两种。 情诱中的情有旧情和新情两大类。 “利”依法可分为：小利、出格之利、违章之利和违法之利。 ;案例：韦普推销电;案例：韦普推销电;案例：韦普推销电; （3）“搅” “搅”是心理战的主要手法之一。它的外部形象是“捣乱”和“干扰”，瞄准的是谈判对手的神经。 “搅”形心理战中有两种威力较大的“搅”：单搅与乱搅。 单搅是指就对方某件事或某些话题纠缠不放，评个不休的做法。 乱搅是指对多个事件与话题同时纠缠不放、评个不休的做法。;案例：巴西公司的迟到; （1）根据对手的心理弱点来选择心理战形式； 　 （2）实施心理战一方的心理状态对心理战形式的影响。 ;2.4 心理战实施步骤;2.5 商务谈判心理战原则;研究商务谈判心理的意义 ;心理测试：与人交往时你是哪类人？;10、我很容易被朋友说服。 11、我总是很注意自己的仪 12、如果约会迟到我会长时间感到不安。 13、我很少与异性交往。 14、我到朋友家做客从不感到不自在。 15、与朋友一起乘公共汽车时我??在乎谁买票。;计分标准;评价结果;相关建议;相关建议;相关建议;相关建议;目录;商务谈判流程;APRAM谈判模式;谈判方格;Thank You!;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-216月-21Wednesday, June 2, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:06:2912:06:2912:066/2/2021 12:06:29 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2112:06:2912:06Jun-2102-Jun-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:06:2912:06:2912:06Wednesday, June 2, 2021 13、志不立，天下无可成之事。6月-216月-2112:06:2912:06:29June 2, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。02 六月 202112:06:29 下午12:06:296月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。六月 2112:06 下午6月-2112:06June 2, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/6/2 12:06:2912:06:2902 June 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。12:06:29 下午12:06 下午12:06:296月-21