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对陇南分行产险营销的检查与思考 甘肃陇南分行针对当地经济金融资源匮乏，贷款营销难的问题，另辟增收 蹊径，大办保险代理业务，不只拓宽了财源，而且培育了职工保险代理竞争和 营销意识，促使了保险代理业务发展。到 ____年 12 月底，全行共实现保费收入 ____年万元，实现手续费收入 150 万元，同比多收 76 万元，全面达成了省分行 下达全年保险手续费收入计划的 220.35%，手续费收入总量和达成计划均名列全省农行第一位。 一、主要做法 一是转变营销观点。陇南分行是全省农行保险代理业务起步较早的行，早在 ____年初，该行就提出创办保险代理业务的设想，可是上至县支行领导、下至一般职工总认为银行是抓大客户、抓存贷款的办理保险是不务正业。 ____年，市分行针对辖内优秀客户稀缺、贷款营销相对滞后的 实际，把保险代理业务提上全行议事日程，并通过在全行开展 “营销保险代理业务划算不划算 ”议论算账对照，澄清了部分支行领导及职工思想上的模糊认识，当年就实现保险代理手续费收入 74 万元。二是加强组织领导和体系建设。首先，市、县行逐级成立了以分管领导为组长，各机关部门负责人为成员的保险代理业务营销领导小组，坚持常年抓、严查核，推动了保险代理业务的发展。其次，加强了保险代理营销体系建设，在市分行机构业务部下设了保险代理办公室，各县支行也分别成立了相应的组织机构，挂靠客户经理部，进一步落实了营销责任和人员，使全行专兼职保险代理人员达到 130 余名，建立了上下对口的保险代理业务管理组织体系。同时，市分行按 照“分对分 ”、“支对支 ”的原则，全面成立了与保险企业的交流联系体制，在 双方共同磋商的基础上，对主要保险代理业务品种的营销进行了规范，有效 地防止了保险代理业务在同一地区的无序竞争。三是整合保险代理资源，进 一步明确产品定位。今年，市分行针对当地保险代理市场竞争强烈的情况， 在认真剖析总结过去保险代理工作经验的基础上，进一步确立了产品定位， 重点加强了对产险、寿险两大险种的营销，实现了以 “规模为主 ”向“效益优 先、兼顾规模 ”转变，使寿险、产险代理手续费综合费率明显提高。四是加 强合作，开展竞赛，推动了代理保险业务的发展。首先，加强与保险企业的 联系，先后与市财险、人寿企业分别签署了代理业务合作协议，进一步明确 了代理责任、代理范围，规范了代理行为。其次，全行牢牢把握全市年度车辆审验的有利时机，积极开展了为期 4 个月的保险代理业务集合营销竞赛活动，通过充足发动，全员参与营销，仅竞赛活动期间全行就实现保费收入____年万元，实现保险代理手续费收入 136 万元。五是成立了灵活有效的考 核激励体制。年初该行把保险代理指标就纳入经营目标责任制查核，制订了 《陇南分行保险代理业务营销实施方案》，并与保险企业共同研究拟订了营 销达标奖赏办法，充足激发了全行上下营销保险代理业务的积极性。同时， 市分行还制订了机关保险代理业务营销竞赛方案，要求机关每人必须在竞赛 期间达成 500 元保险代理手续费收入任务，多达成多奖赏，奖赏不封顶，调 动了市分行机关职工营销积极性，并收到了较好的效果。六是加强培训，提 高了全行保险代理人员素质。从 ____年开始，全行共举办保险代理培训班 6 次，培训职工 368 人次。同时，市分行还积极鼓励职工参加保险代理业务资 格考试，共有 35 人取得了全国保险代理资格证书、成为全行保险代理营销骨干。 二、存在的问题 一是思想观点仍需转变。部分行把保险代理业务只作为权宜之计，没有把其作为全行的一项新产品和培养财源的一种手段进行长期拓展，存心识的培养和引导，个别行为达成任务而达成任务的短期行为依旧存在。二是营销保险产 品单调。全行营销的 13 个险种中，其中，非抵押物财产险就占 87.8%，而颇具潜力的人寿险仅占 0.37%，这种代理险种过于单调的模式，一但碰到宏观政策的调整或受微观环境限制影响，保险手续费收入就会大幅减少。三是代理体制有 待进一步完善。代理保险组织机构不健全、人员、责任落实不到位，缺少专业化、精美化保险代理营销队伍。此外，没有充足发挥我行的网络、网点优势，综合营销能力较差，后劲不足。 三、几点建议 随着社会经济的繁华和人民群众生活的进一步改良，预计末来 10 年保险业务市场将蕴藏着具大的潜力。要抓住这个机会，目前应重点抓好三个方面的工作：一要健全组织机构，赶快成立与保险业务市场相配 套、与国内保险企业组织机构相衔接的内部运作体制，加强横向间与各类投保企业的合作，纵向间向保险业务市场的深度开掘。二要加强培训，造就一支素质较高的保险营销队伍。要通过专业化培训，鼓励岗位自学、采取行际间、东西部交流学习等形式，快速提高全行保险代理人员综合营销素质，使其赶快成为全行资本组织营销、贷款营销队伍之后的第三支营销力