《商务谈判》答案 .docVIP

商务谈判 商务谈判 第一章 商务谈判概述 第一章 商务谈判概述 · PAGE · PAGE 10· · PAGE · PAGE 11· 答案 第一章 一、选择题 1．D　　　　　2．A　　　　　3．A　　　　　4．D　　　　　5．B　　　　　 6．D　　　　　7．A 二、名词解释 1．谈判 答：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商来争取达成意见一致的行为过程。而狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 2．商务谈判 答：商务谈判是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对交易标的物的交易条件进行交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为与过程。 3．软式谈判 答：软式谈判也称关系型谈判或让步式谈判。这种谈判过程中，谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。 三、简答 1．答：谈判的三要素是指谈判对象、谈判标的和谈判议题。商务谈判的特征包括：以经济利益为目的、讲求谈判本身的经济效益、以价格为谈判的核心、影响因素复杂多变。商务谈判的原则包括实事求是原则、平等互利原则、合法原则、时效原则和最低目标原则。商务谈判的职能主要包括实现购销、获取信息和开拓发展。 2．答：按照不同的标准，商务谈判可以划分为不同的类型。按谈判内容不同，商务谈判可分为货物买卖谈判、劳务合作谈判、投资谈判和技术贸易谈判；按谈判双方接触的方式不同，商务谈判可分为直接谈判和间接谈判；按谈判参与方的数量不同，商务谈判可分为双方谈判和多方谈判；按谈判方的态度不同，商务谈判可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判；按谈判所在地不同，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判参与方的国域界限不同，商务谈判可分为国内谈判和国际谈判；按商务谈判的透明度不同，商务谈判可分为公开谈判和秘密谈判。 3．答：商务谈判的程序包括准备阶段、谈判阶段和履约阶段。准备阶段即做准备工作的时期；谈判阶段具体包括开局、磋商和协议；履约阶段主要指后续合作，即检查协议的落实并做好沟通和总结，如对方违约应照章索赔，出现争议需按协议解决等。 第二章 一、选择题 1．B 2．B 3．C 4．ABE 5．ABCDE 二、名词解释 1．文案调查法 答：文案调查法。指收集和分析企业提供和发行资料，包括商品目录、报价单、企业简介以及介绍谈判对手情况的报刊书籍等。 2．商务谈判方案 答：商务谈判方案是指企业领导就谈判的内容所拟定的谈判目标、准则、具体要求和规定等。 3．谈判议程 答：谈判议程是指在谈判过程中谈判双方针对谈判内容的提出和谈判在时间和时机上所规定的程序安排。 4．模拟谈判 答：模拟谈判是指在正式谈判开始前，企业组织有关人员（既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其它人员）根据具体情况提出各种假设，进行有针对性的谈判演习。模拟谈判的目的是检查已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。 三、简答 1．商务谈判需要作哪些准备工作？ 答：商务谈判的准备工作包括四部分内容，分别是商务谈判组织准备、背景调查、方案设计和模拟谈判。 2．商务谈判人员应具备什么样的综合素质？ 答：商务谈判人员素质要求包括合理的学识结构、杰出的能力素质和规范的礼仪礼节，其中，杰出的能力素质包括洞察力和应变力、商谈能力、协调能力、良好的心理素质等。 3．商务谈判组织由哪些专业人员构成？ 答：谈判人员配备包括谈判队伍负责人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员和翻译。这些是基本的组成人员，根据实际需要可酌情增减。 4．商务谈判方案的内容有哪些？ 答：谈判方案内容包括谈判目标、谈判对象、谈判要点、谈判方式、谈判期限和替代方案。 第三章 一、选择题 1．ABCDE 2．ABCE 二、名词解释 1．书面报价 书面报价通常是一方事先以文字材料、数据和图表等详尽的表述表明己方谈判中所要达成的交易条件。 2．口头报价 口头报价即一方以口头的形式提出自己的要求和愿意承担的义务。 3．疲劳战术 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，使其从生理和心理上感到疲劳，降低对方的热情，从而达到控制对方并迫使其让步的目的。 三、简答 1．答： （1）说话要谨慎，不能把不想让对方知道的情况暴露在对方面前。谈判人员应注意言辞和态度，不要因出言不慎或态度欠佳引起对方的反感。这样就会在谈判双方间筑起无形的墙，失去对方的配合。 （2）陈述要把握要点，集中阐述己方想法。己方认为谈判控制在哪些范围合适，认为哪些问题较重要，应优先考虑，己方有什么希望，基本态度怎样，比较关心哪些问题，愿为谈判作哪些努力等等。 （3）己方开场陈述后，应留时间给对方陈述。在对方陈述