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俱乐部经营管理与技术分析 俱乐部的经营不同于渡假饭店，就其经营、管理等技术有诸多注意特点： 就经营面而言应特别注意： 会员制商品的规划设计 策略及冃标制定 资金运用及财务管理 游憩软件规划 等诸项： (1 )会员制商品的规划关系到资金运用、会员人数、硬件配置、整体开发 顺序及进度、服务质量…?等，例如：营销进度与资金引入金额、预 售时之基地开发进度…等。 策略及冃标制定：木事业得发展策略及冃标，例如：附加价值、商品 的发展…等。 资金运用及财务管理：休闲事业经常是长期性与大金额的事业；如何 快速回收投资、如何由日常营运并获得管销费用…。 游憩软件规划：会员制因具有强烈的封闭性服务，故会员入会后的各 种产品及活动(如社团、班队)的开发将强烈的引导会员俱乐部的互 动性。 就管理面而言，特别注意: (1 )营运方针 (2 )人力运用 教育训练 营销推广 会员数据管理 客户服务系统 (7 )设备、设施维护及管理作业 具说明如下 (1 )营运方针：例如正统的经营理念『以服务代替营销，以活动刺激消费』, 将给予员工正确的服务态度与工作信念。 (2 )人力运用：会员制俱乐部提供的软件常被要求高于硬件设施，稳定的 人事非常重要的。 (3 )教育训练：应建立员工与俱乐部有共识、建立基本事业及本单位为一 个有远景、有日标、有方向的发展性事业单位。基层员工的流动率非 常重要，经常只因其他单位薪资高出数百元月薪即异动离职，因此教 育训练就格外重要。 营销推广：会员入会是非常重耍的收入来源，营销推广应讲求技巧及 目标管理，例如：最适当的营销是时空条件、营销人员管理、体验式 营销方案等，因为休闲需求是生活条件满足之余的次级需，如何开启 消费需求是重要技巧。而营销人员的管理也极为重要。 会员数据管理：一般会员制俱乐部与会员间多采单向式沟通及交流, 而良好的会员数据管理及会讯服务是刺激及会员消费的重要方式，例 女山会员生H、结婚纪念fi、父母生口、子女生n、重要纪念等均是 开发会员消费的重点项目。 客户服务系统：例如：异业结盟合作、社团班队、旅游活动、寒暑假 亲子活动…等多元化的售后服务及各种附加价值商品、商机的开发是 业界常见的服务，但通常是会员自行联络或处理，少见俱乐部主动服 务。事实上，会员俱乐部的认同就是从这里建立的，而服务质量更是 赢得口碑的重要工作，因此也会带动会员卡的价值及企业声誉。 设施设备为护及管理作业：硬件设施不一定要最高级，但是妥善率则 就非常重要，木俱乐部为服务大量会员的使用，因此各项设备的维护、 保养及口常检查之管理作业就极为重要，此项工作可参考一 ?般饭店之 管理模式。 俱乐部是服务业的i环，因其具有封闭性及服务特定人士的特质，故服务更形重 要，良好的软硬件技术是经营管理的唯一法门。 会员制商品结构、运用策略分析 一、会员制商品结构 会员制商品的制度及种类： 目前全球知明的种类计四种，其分类及内容如下： (1 ) Membership：会员制：1974年创始于美国加州Silent怡liey此 种制度流行于台湾，也是为木地消费者接受。 (2 ) Time Share：时段持分：1974年创始于美国加州Bird Fbck Fall 口前可分为美式系统及日式系统。 美式系统：即一年分为52 周个销售单位。口式系统：即每个客房划分为14人共有，每 一单位持有者一年可住26日。 (3 ) Ownership：产权持分： 1972年创立于美国加州Lake Tahoe 将每个客房以1 / 15持分为一单位。 (4) Rght to Used：渡假权：将俱乐部所有设施、设计成多种套装行 程(F^ckage)及多种天数之产品。 主要差异如下: \种类 会员制 Membership 时间持分制 Time-share 产权持分制 Owner-ship 渡假权 Right to Used 获益 快速，获利次快速，但此种快速，但与中快速，获利次 数低 商品模式有待国人保值观念数多 开发 不吻合 作业弹性 转换成本低 转换成本低 转换成本髙 转换成本高 制度规范 严谨 严谨 严谨 较松散 j 权利义务存依契约订定期依契约订定期依契约订定期仅渡假期间 续期间 限 限 限 使用权 依契约订定期依契约订定期依契约订定期仅渡假期间 限 限 饱和度 有限制 有限制 有限制 无限制 流通市场 多元化 多元化 多元化 无需考虑 社会价值 身份地位表征身份地位表征身份地位表征 较易为一般 有区隔 有区隔 有区隔 大众接受 附加价值 具投资价值 具投资价值 具投资价值 纯休闲渡假 实际案例 1.合家欢 1.家庭百合 1.小溪头 1. CLUB 2.兴农 2.劳伦斯山 2.美丽华 MED 3. 圆山 庄 2. PIC 4.太平洋联3. FCI 谊 时间持分制及产权持分制，不符