最新保险营销技巧课件.ppt

专业化销售 促成 促成的方法 假设对方同意法 二择一法 化整为零法 总结式成交 五次成交法（ CLOSE ） 专业化销售 促成 五次成交法 第一次： Choice — 挑选 第二次： Loss — 损失 第三次： Obligation — 责任 第四次： Seek Reason — 寻找意见 第五次： Example — 例子 专业化销售 促成 促成总结 有促成就会有拒绝异议 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成的情况 下做出的； 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情，并没 有那么神秘和深不可测。 专业化销售 促成 促成总结 有促成就会有拒绝异议 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成的情况 下做出的； 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情，并没 有那么神秘和深不可测。 专业化销售 保单递送及售后服务 保单递送的重要性及机会 销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才是开始！ 获得转介绍的机会 为下一次销售奠定基础 专业化销售 保单递送及售后服务 保单递送前的准备 保单递送前，要专心检查内容； 必要的资讯要详细的记录到客户本上； 事先将保单的内容记录下来； 将自己名片附在保单上； 确认保单之后，尽早拜访客户； 专业化销售 保单递送及售后服务 售后服务的重要性 保单续保率高； 与客户建立稳定的关系； 获得转介绍； 建立个人品牌与口碑。 保单递送是售后服务的第一步，也是新业务的开始； 售后服务是保险事业永续经营的关键； 异议的处理 异议出现的原因 任何人付钱购买商品时，都会慎重处理； 客户面对决定时感到不安，就会提出一些借口； 客户对改变抱排斥态度； 客户对业务人员或保险公司的服务没有充分认同； 异议的处理 异议的处理方式 Listen —— 细心聆听 Share —— 尊重与体恤 Clarify —— 澄清异议 Present —— 提出方法 Ask —— 要求行动 异议的处理 总结 销售过程的每个环节都会存在异议 在客户的反对异议中，有些并不重要 并非所有的异议都需要处理 有些业务人员讨厌客户的异议，这是不对的 平时作好准备，充实自己的经验，是最重要的 课程回顾 。 学会更好的沟通 。 懂得专业化的销售流程 。 学习了如何处理销售过程中的异议 谢谢！ 成功营销 关于沟通 关于销售 总结 生活无处不沟通 恋爱 客户 朋友 同事 领导 教育 生活无处不沟通 英国卡耐基大学研究一万个成功者发现： 人一天约有 60%-80% 的时间花在与亲人、朋友、领导、下属、 同事或顾客说、听、读、写的沟通活动上。 一个人的“智慧”“专门技术”、“经验”只占到成功因素的 15% ，其余 85% 取决于良好的人际关系与良好的人际沟通效率。 如何有效沟通 有效沟通的要素有哪些？ 良好的表达能力 对的时间、对的人、谈对的事 细节决定成败 对对方的了解程度 准备是否充分 尊重 沟通的目的是否明确 互动 良好的表达能力 学会寒暄 仔细观察 做生活中的福尔摩斯 环境、服饰、天气、健康、气色、心情、时事。。。学会赞美人 第一印象和最后一句话最动人心 良好的表达能力 声音的魅力 语速与音量 语气与语调 视频观看 良好的表达能力 内容很重要 边想边说，用脑袋指挥嘴巴！ 真诚 = 说心里话 拒绝的艺术 良好的表达能力 拒绝的艺术 以幽默方式拒绝 以别的原因拒绝 以别的建议拒绝 以岔开话题拒绝 以替代方式拒绝 以热情友好拒绝 和对的人在对的时间谈对的事 分析谈话对象 年龄、身份、关系、性格特征 找到合适的沟通方式 开门见山 点到为止 心照不宣 和对的人在对的时间谈对的事 明确谈话目的 有目的地沟通才是有效的沟通 目的明确才能得到期