光明乳业入驻沃尔玛商务谈判策划书.docxVIP

长江大学文理学院经贸学部国贸5121班SUN NY队 商策划书 目录 目录 一、 谈判双方公司背景 二、 谈判主题 三、 谈判团队人员组成 四、 双方利益及优劣势分析 五、 谈判目标 六、 程序及具体策略 七、 准备谈判资料 八、 制定紧急预案 商务谈判策划书 一、谈判双方公司背景（我方：沃尔玛百货有限公司 对方：光 明乳业股份有限公司） 我方: 对方：基本情况分析 1、 股权结构 光明乳业股份公司于2002年8月28 口在上海证券交易所上市，上市流通股本 150,000,000股，其中上海牛奶（集团）冇 限公司持股35.0268%,光明食品（集团） 有限公司持股29.9663%,其他公众流通股 34.3111%,股权激励对象持股0.6958%。 现在的股权结构如图1所示。从2002年上 市到如今瓦股权规模及结构变化变化表1 所示。 表1光明乳业股权变化 变动 时间 变动后 总股本 变动前 总股本 变动原因 2011 -2-28 104,919. 34 104,91 9.34 2011年2月28 LI,公司限伟流通股52461.9421 万股上市流通，总股本为104919.336万股。 2010 -10-18 104,919. 34 104,18 9.26 2010年10月18日，公司向激励对象定向发行73 0.08万股限制性股票，总股本为104919.336万股。 2009 -10-12 104,189. 26 104,18 9.26 2009年10月12 H,公司有限售条件的流通股10 418.9256万股上市流通，总股本为104189.256万股。 2009 -9-14 104,189. 26 104,18 9.26 2009年9月14 H,公司有限售条件的流通股520 9.4628万股上市流通，总股本为104189.256万股。 2009 ?6?3 104,18 9.26 104,18 9.26 2009年6月3日,公司有限售条件的流通股5209. 4628万股上市流通，总股木为104189.256万股。 2007 -10-10 104,189. 26 104,18 9.26 2007年10月10 0,公司有限售条件的流通股40 09.4627万股上市流通，总股木为104189.256万股。 2006 -10-10 104,189. 26 104,18 9.26 2006年10月10 H,股权分置，总股本为104189. 256万股。 2005 104,189. 104,18 2006年3刀25日，发布2005年年度报告，总股  -12-31 26 9.26 本为104189.256万股。 2004 -6-11 104,189. 26 65,11 28 2004年6月11 0, 10转6,总股本增至104189. 256万股。 2002 -8-28 65,11 2 8 一 2002年08月28 H, 15000万股A股上市交易，总 股本为65118.285万股。 2、 财务状况 光明乳业基本财务比率农 财务指标（单位） 2010-12-31 2009-12-31 2008-12-31 毛利率（％） 34.49 37.54 32.64 营业利润率（％） 2.17 1.91 - 每股收益 0.1900 0.1200 0.1400 资产报酬率 0.9 5.4 6.40 存货周转率（％） 10.76 11.31 12.11 应收账款周转率（％） 15.03 15.36 15.35 总资产周转率（％） 2.02 1.95 1.93 营业周期 34+24=58 32+24=56 30+24=54 资产负债率（％） 40.7282 39.7439 38.8447 股东权益比率（％） 57.3179 57.1736 57.4752 1?毛利率较高，但是营业利润率很低并且在下降十分厉害，说明主营业务盈利能力卜?降。 同时资产冋报率很低； 2?矩期偿债能力正常，不存在恶化的风险：营业周期虽然上升但是在可接受范围内；具 备长期融资的能力；资产整体周转质量较好。 3.公司的存货周转率和应收帐款周转率，均比上年有所提高，总资产周转率也基本持平。 说明公司在行业内尚属中上水平，公司对资产管理的能力的尚属不错。 4?应收账款周转率变慢，应付账款平均付账期变长，如果得不到改善，将会对企业的 短期偿债能力产生不利影响。 盈利能力分析 09年 10年 营业收入 794316.97 957211.10 营业利润 15201.95 20862.16 净利润 12247.01 19437.56 每股收益 0.1200 0.1900 三项费用增长率 -1.14 9.73 总结：公司营业收入及净利润双双增长，但实际上在公司这份漂亮的年报后而暗藏隐忧。 数据所示，