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经营业态分析 业态的规划直接影响经营的成败，也间接影响项 目销售的成败，业态的规划必须保证经营的成功，要 建立在可实施、可操作、可持续之上； 本提案公司专案调查显示：常德市部分现有的农 贸市场在业态上没有严格的要求，在大框架之后就很 随意，不注重项目的整体环境塑造，业态之间往往没 有可衔接性，也使市场业态之间出现了断裂，出现位 置较好的摊位经营良好，较差的则没有经营起来的现 状和可能性（如楠竹山农贸市场）。 32 经营业态分析 所以，业态规划必须以市场需求为依 据，要把握以下两点： １．终端产品单店销售评估额与既成租金 的关系。 ２．区域终端消费需求及潜在演变和产品 供给关系。 规划应注重业态之间的衔接和互补， 最大化利用人流提高项目整体经营环境，最 小化区域内的业态失衡和竞争，保证项目的 整体价值最大化。 33 业态布局 一楼：传统市场，精准分区：干湿分离、香臭分 离。辅以必要的排水、抽风系统。 二楼：家庭日用品市场。 三楼：整体超市。 四楼：电商。 注： 因空间限制，停车场建议以地下和立体车库为主。 配备足够空间的冷藏、冷冻仓库。 配置临时托儿所，派专人照看。 配备一定的休闲娱乐场所，适当收取管理费用。 34 运营模式 集成式实体 + 数字化配送，常德首创， 构建都市疏、果、鲜、特等品类的优雅生活 平台，建立长效运营平台，自营或托管为商 家统一宣传、统一促销、统一农超对接、项 目品牌力打造。 为商家提供标准化经营培训服务，增加 附加值，增强盈利信心。 开展类似商业 MALL 的餐饮企业会员、 公务机关采购会员供应制，吸扩大本项目实 体经营影响力。 35 投资分析 关于农贸市场的经营权投资现在基本被市场 接受，并且农贸市场投资已经成为了一项回报稳定， 概率风险极小的投资，与其他房地产投资相比，农 贸市场投资有着先天的优势。 新型的农贸市场，因其具有稳定的投资回报， 正在创造房地产市场的一个开发和销售奇迹。农贸 市场都处在居住比较成熟的社区，口岸价值已经得 到公认。周边人员多，固定的消费群体多，而且这 个群体一般不会变，是比较忠实的消费者，这样对 经营者及其延伸的投资者来说，有比较可靠的经营 与投资回报，当然愿意买。 36 PART 4 营销策略篇 ： 行业前景 需求分析 盈利模式 核心优势 37 营销策略： 概念引导、模式强化、政策吸引、宣讲促进、活动促成。 推广策略： 高举高打、集中引爆、快速铺开！ 38 销售模式 ● 主题式销售，租售同步： 1 、租后带租约发售； 2 、售后委托开发商统一招商（返租 1-3 年）； 3 、对于投资者：在签订买卖合同的同时需委托物业管理公 司统一招商经营。 4 、鼓励自营者购买，并给予适当优惠； 5 、入市时机：建议于 2017 年 5 月开盘。 39 销售模式 ● “三步曲”即阶梯式销售： ①优势产品摊位（约 50% ）的销售，快速回笼资金； ②赢利产品内铺（约 30% ）的销售，投资回报及照顾关系客户； ③阻力产品外铺（约 20% ）的销售，保本配套。 ● 以“低开高走”策略、“大商家入驻”迅速打开市场。 ● 以“市场繁荣”为持续卖点，提高“赢利产品”的价格， 获取高额投资回报。 ● 以“按时并隆重开业”为节点，促进“阻力产品”的销售。 40 营销策略 1 ● 围绕项目的主题定位，引入各经营品类的大户入场，带动小商 家的进驻； ● 梳理前期登记客户，逐一约谈，达成购买意向，规范定金收取 制程，保障意向客户不予流失； ● 争取政府领导及政策的支持（一定的税费减免期、一证式工商 管理），用足政绩民生工程公益推广应用，争取做市区示范性 农贸市场的最高、最精、榜样典范； ● 活动、会务为主、广告为辅，紧密新闻媒介，扩大市场的知名 度； ● 推、销结合，直投为主，充分利用口碑影响力，对旧商家介绍 的新商家实行双向奖励； ● 售后物业管理的积极配合； ● 利用传统和网络媒体广为宣传，快速搜索目标客户。 ● 造势项目公开对外销售（即开盘），加大开盘当日成交优惠幅 度，争取开盘当日摊位去化量达 70% 以上。 41 营销策略 2 1 、内部认购 ● 通过内部认购，让市场经营户优先认购，享受优惠折 扣，在经营户内部形成良好口碑； ● 对头摊及位置好竞争多的摊位采取抽签或摇号乃至炒 作拍卖的方式决定买方，体现公正、公平。 ● 点名买卖产权和租赁之间的区别，买卖产权可永久经 营；租赁铺位会出现涨价和租不到摊位，高转让费的 情况发生。 ● 艺术传达摊位的稀缺性（必要的花钱少的创意广告手 段）。 2 、竞争购买 引入投资客户给经营户造成一定的购买压力，快 速促成经营户的购买决心。形成投经互动，也促进快 速开业。 42 付款方式建议 为迅速回笼资金，能增强投资者的信心，建议本项目选 取的付款方式为： 销售经营权