谈判心理学与谈判策略最新PPT课件.pptVIP

三、讨价还价阶段 1 ．还价的方式 (1) 逐项还价。对各种费用如：技术费、培训费、技术指 导费等分别进行还价。 (2) 分组还价。对交易条款进行价格分析，按照价格高低 分类，然后按类别分别还价。 (3) 总体还价。即对合同成交的价格总额进行还价。 2 ．讨价还价的具体形式 ( 让步的具体步骤 ) 假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为 160 元，他的理想 目标为 100 元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想 目标的话，那么他的最大让步值为 160~100=60 元。我们假定 双方共经历了四轮让步 ( 或交换 ) 。那么，针对这 60 元，最常见 的让步方式可概括为八种。 路漫漫其悠远 3 ．让步的原则 (1) 不要做太大的让步，让步节奏不宜太快，以免提高对 手的期望水平。 (2) 让步的方式与幅度具有不可测性，以免让对手根据你 的让步方式来判断你的类型。 (3) 设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次 要的问题先做让步。 路漫漫其悠远 路漫漫其悠远 (4) 双方让步要同步进行。 (5) 不要做无谓的让步。 (6) 要让对方懂得，我方每次做出的都是重大的让步。 (7) 谈判中最严重、最愚蠢的让步是：毫无异议地接纳对手 首次提出的要求。 (8) 尽量提出毫无损失，甚至是有益的让步，这类让步如： ① 倾听对手的发言； ② 适度地招待对手； ③ 尽可能为对手提供最详尽的说明； ④ 经常说 “ 我会考虑你的意见 ” 之类的话； ⑤ 向对手担保我方己尽全力迁就他； ⑥ 让对手自由地求证我方所说的一切； ⑦ 不厌其烦地向对手指出为何根据我方的条件达成协议是 对他有利。 (9) 要注意让步的时机选择和时间效果。 (10) 不要承诺做出与对方同等幅度的让步。 四、反复磋商阶段 如果双方的期望相差太大，而彼此又都不肯作出任何让步 或妥协，此时谈判就会陷入僵局，僵局是一种具有强烈暗示性 的不确定状态。它可能含有下列意义： 1 ．谈判者先前所进行的研究是判断错误； 2 ．谈判者先前举措不明智； 3 ．谈判即将趋于破裂。 为此，对付僵局的最根本办法是尽量避免僵局的出现，有 两种有效的途径来避免陷入僵局： 1 ．以互惠谈判模式来取代传统的谈判模式； 2 ．采取灵活的或横向的谈判方式，即多项齐头并进策略， 以保持谈判的机动性。 但是，一但发现已经处于僵局状态，如何来打破僵局呢？ 下面的一些方法供参考： 路漫漫其悠远 ( 一 ) 客观标准法 现代谈判学通过研究，总结出一种以独立于谈判各方的意 志以外的客观标准为基础的方法，它可以帮助我们实现上述意 愿，这种方法叫做寻求客观标准法，简称客观标准法。 在谈判活动中，为了打破僵局，使用客观标准法一般都经 过如下阶段： 1 ．提出客观标准 可以作为客观标准的因素有很多，比如市场价格、惯例、 习惯、科学的判定等等。 2 ．讨论客观标准 谈判的一方或双方提出客观标准后，紧接着就可以对标准 进行讨论，这就是客观标准的讨论阶段。客观标准的讨论可以 从多方面进行。 3 ．确定客观标准的实施程序 有了公正的客观标准，还需要制定一个公正而且可行的实 施程序。 路漫漫其悠远 ( 二 ) 开诚布公法 在贸易谈判中，使用开诚布公法，亮出自己的底牌，对 打破谈判中的僵局，往往也能收到极好的效果，使谈判达成 有利于己方的协议。 ( 三 ) 转移话题法 转移话题法的基本思路，就是通过变换话题，改变和缓 和谈判的气氛，使双方在崭新和优良的谈判氛围里重新讨论 有争议的问题，便于双方谈判达成协议。 使用这种方法应注意： 1 ．要认真地分析谈判陷入僵局的原因。 2 ．把有争议和对抗的问题暂时放置一边，制造出一种有 利于谈判的气氛。 3 ．转移话题特别要注意巧妙地处理尴尬的局面。 4 ．使用转移话题法要自然而然，既不要纠缠于双方争执 的问题，也不宜不着边际。 路漫漫其悠远 路漫漫其悠远 ( 四 ) 创造变通法 这个方法的着眼点不在于利益的取舍，而在于变通，即 通过创造变通，使谈判摆脱僵局，达成协议，至于谈判的结 果是双方受益还是一方得利，这就要看创造变通的谈判者的 根本目的和谈判技巧了。 使用创造变通法应掌握以下几个要点： 1 ．要剔除掉过分的输赢观念。 2 ．要了解谈判中阻碍谈判双方达成协议的问题的关键。 3 ．在使用的创造变通方法时，任何一方都不应该要求提 出所谓 “ 最好 ” 或 “ 唯一 ” 的解决方案。 ( 五 ) 升格法 具体方式： 1 ．谈判者主动与对方的上级进行升格谈判； 2 ．谈判者的上级主动与对方谈判者谈判； 3 ．谈判者双方的上级进行谈判。 ( 六 ) 换人法 五、谈判的结束阶段 ( 一 ) 最终报价 最终报价要注意以下几点： 1 ．不要过于匆忙地报价； 2 ．这种最终报价应该让对手感到，我方在价格上做了一