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? 增员 钱多 人多 有实力 保费多 有魅力 收入高 ? 钱 只是个符号，但他可以证明很多很多 ~~~~~~~ 32 关于增员： ? 自力 方可 自立 自丽 33 关于增员： ? 其实就像打群架，你的胜利取 决于你背后站着多少人！ 34 增员的三个点 ? 人格——使命感 ? 人品——诚实可信 ? 人缘——人际关系及背景 35 1 进入保险行业要做的工作： 业务推动 组织发展 2 3 诊断 --- 增员症状诊断 不愿意做－－ 15% ? 不懂得做－－ 25% ? 做的不够－－ 60% ? 技能范畴（ 25%) ：不懂得做 动机范畴 ( 75%) ：不愿意做；做的不够 4 增圆 增源 增员 增远 增缘 增元 5 增员的意义 增员就是 ? ? ? ? ? ? ? 增源（水有源，树有根） 增援（众人拾材火焰高） 增缘（多一个朋友多一条路） 增远（一滴水放进大海才不会干涸） 增圆（周长越大，接触的面越广） 增元（组织利益） …… 6 7 学习他们的增员 增员好手：刘备，以情增员，直增十几人 增员高手：宋江，以义增员，增来 107 人 增员杀手：毛泽东，以德增员，增了几百万 8 「从广华到锦里沟怎么去才好玩？」 9 答案很简单： 「跟好朋友一起去最好玩。」 10 的确，人们一致认同： 分享的快乐，远胜过独自的拥有。 11 思想的力量 一个人不愿意干的事怎么干都觉得累 一个人愿意干的事怎么干都觉得不累 12 13 14 组织发展要提速！ 15 观念要 突破！ 发展才是硬道理！ 16 目标要 突破！ 人力大发展，收入大突破！ 17 18 ? 现在不是谈增不增员！而是以何种速度增 员！！ ? 1+1 ？ ? 1+2 ？ ? 1+5 ！ ? 1+10 ！！ 19 他 / 她会不会来做保险？ 请交给培训班 我要找现在没工作的人，有工作的怕不会来？ 请交给主管回访、面试、培训班 我不知道我要找的人是否适合做保险？ 请回答什么人适合做保险？请交给行动小组来决定 我在做增员吗？ 你只是找人与找名单 我能增到几个人？ 问你自己一天能有几访？ 20 21 克服失败的七种心态 一、认为最初不顺利是理所当然的！ 二、把井再挖一尺！ 三、把困难、失败付诸一笑，了解没有人会在意别人的失败！ 四、不要一开始就期待同意！ 五、过去不等于未来，只要你不断尝试，未来肯定会改变。 六、失败多少次并不重要，重要的是你即将要取哪些行动帮助自 己再一次成功！ 七、如果你没有成功，说明你努力得不够。如果你努力了还没成 功，说明你放弃得太早！ 没有失败，只有放弃！ 22 流程一 寒暄开门五步曲 赞美他 （拉近距离） 高估他 （根据行业特征提问；激发内心 不满） 怀疑他 （不会吧，不可能吧） 关心他 （ 建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助他 （请其描述理想工作） 23 推 拉 针对已有想 来意向的 尚且犹豫 24 有人问 ： ? 增员能干什么？ 25 “经理”和“高手”的区别 个人业绩再高也只能是“高手”， 永远不会叫你“经理” 26 “将军”和“神枪手”的区别 将军考虑的是他的军队能否获得整个 战役的胜利，神枪手只在乎自己能否百发 百中和打死了几个人！ 27 “9.11”带来的启示 经营风险业务的保险公司懂得用 “再保险”来分散自身的风险 每天推销风险的你，有没有想过用什 么方式来分散自己的经营风险 28 新华投资管理中心带来的启示 为什么说新华的专家机构理财能取 得比一般个人投资者更高更稳妥的投资 收益。因为是团队运做，团队合作的力 量远比个人孤军奋战要强的多！ 29 飞机或高楼带来的启示 当你身居大城市或大山中时，你永远都无法知 道整座城市或整座山的概貌，当然也无法感受到 它的雄伟。 当你坐在飞机上或站在 88 层观光厅上俯瞰整座 大山或整座城市时，所有美景尽收眼底。 在寿险、在新华，当自己只是一名普通业务员 时，可能你也无法看到整个营销系列的无限魅力。 只有当你站在一定的高度时，你才会真正体会到 其中的乐趣！ 30 游戏规则带来的启示 不了解、不适应游戏规则的人，永 远都不可能在游戏中取得胜利。 同样不了解基本法、不愿遵循基本 法游戏规则的人也无法在寿险行业中取 得大的胜利！ 31