【私域流量】为何大家都开始谈“私域流量”，它对企业究竟意味着什么？_市场营销策划_私域流量运营攻略_.docxVIP

为何大家都开始谈“私域流量”， 它对企业究竟意味着什么？ “私域流量”这个词很火，连社交电商新物种“微选”，最近也主打要帮助商家构建私域流量。 今天就跟大家深入谈谈“私域流量”这个话题。从 2016 年我提出“自造流量，自建流量池”就意识到，如果企业把流量抓在自己手里该多爽啊。 现在我从 3 个方面谈关于“私域流量”的理解。 1、什么是私域流量？ 2、私域流量背后透露了新商业的哪些变化？ 3、私域流量带给企业什么价值？ 4、企业怎么构建自己的私域流量？ 有点长，耐心看完，这将是影响你 2018 营销方向的系列文章，点击关注吧。 一、 先说第一个问题：什么是私域流量？其实目前没有统一的定义，但我的理解是： 所谓私域流量，就是你可以自由反复利用，无需付费，又能随时触达，被沉淀在公众号，微信群，个人微信号，头条号，抖音等自媒体渠道的用户。相对淘宝，京东，百度这些公域流量平台，它属于商家“私有资产”。 长远来看私域流量对企业会更有价值，真正属于企业的无形资产。也正是因为如此，咪蒙， 新世相，四点读书等自媒体才会有辣么大的价值，获得巨大估值。 但问题是，为什么前几年大家不重视“私域流量”呢？ 二、 这就跟流量红利结束密切相关了。今天中国网民数量将近 10 亿，趋近中国人口总数，也就是说互联网上的公域流量饱和了，但竞争企业还在不断增加，于是僧多肉少求大于供，流量获取成本水涨船高。 换句话说，线上线下再次进入红海竞争。于是私域流量的兴起，它不是一个简单的现象，而是意味着移动互联网时代企业经营理念要发生改变了：企业开始从流量思维转向用户思维， 这一转变将会影响企业生死。 过去流量红利时代，生意好做，企业偏重抢流量要转化，不太重视用户运营管理；今天获客成本很高，新的流量又少，企业才意识到经营用户，维护老客户的重要性。 某种程度讲，企业是被逼的，但任何红利不会一直存在，如何在竞争中长久生存，这就是市场竞争的现实。 在新的现实面前，企业不得不重新审视客户的价值，以前只是求转化，有购买就行。现在还考虑能不能让客户继续复购，再复购；甚至让老客户带来新客户。 所有这些想法归根结底，就是追求“顾客终身价值（CLV）”的经营理念。怎么理解呢？ 举个例子 企业花 30 块钱带来客户 A，他购买了 100 块钱产品，等于 A 贡献了 70 块钱的价值。如果不去维护他，可能 A 就流失了，它就只贡献 70 块。 但企业要是能维护 A 的关系，比如吸引他关注公众号，甚至加了微信群等。经常有互动，有聊天，有活动，过了 6 个月 A 再次买了 100 块钱的产品。 这样 A 就总共创造了 170 块钱的价值，以此类推，如果 A 能第三次，第四次购买，就是在不断创造价值。 而企业要做的就是保持跟 A 的连接，延长客户生命周期，这样获取 A 的成本是固定的，而它每次购买都会是增值。如果能把A 复制到 B，C 等更多客户身上，那企业即便不增加客户数量，也会获得翻倍营收。 这就是关注“顾客终身价值”带给企业的增长空间。从这一点你就会更加理解用户运营，私域流量的重要性。 看累了，再来一张美图 三、 既然明白私域流量是企业追求“顾客终身价值”的表现。那第 3 个问题来了，私域流量池究竟对企业有什么价值呢？ 我提炼了自己的 3 点看法： 1、直接降低营销成本 过去用户购买了，企业并没有跟他们产生主动“连接”，比如淘宝卖家通过付费直通车带来客户，购买完后，客户就回到平台，还是属于淘宝用户，而不是商家自己。 卖家也只是在店铺看到客户电话地址信息，想要再次触达他，主动跟他联系比较困难。但如果每个购买客户都加了微信，甚至还在微信群，那就不一样了。 如果你加了 1 万个客户微信或微信群，他们愿意加你，也是有信任的。后续推出新品，做活动你就有自己免费的推广渠道了，可以直接把信息推给它们了。 而这以前你是需要花钱做广告，发短信的。所以，你连接的用户越多，你未来的营销成本就越低。 不仅电商，连线下店也一样，顾客买完就走了，下次只能坐等上门。如果加了微信，是不是可以主动联系他，更新朋友圈，群发多种方式进行曝光。如果没有做连接，这些都是要花钱的。 说个栗子，一个电商企业花了 1 年时间在个人微信号（大概注册了 15 个微信号）上积累了 3 万老客户，雇了 2 个员工维护，一个负责写文案发内容，另一个负责当客服。 一有新品推出，就在朋友圈发布，微信群宣传，据说就这一点每年节省 20 多万的刷单费用。然后一遇到重大节假日就加班加点给老客户群发信息。 虽说方法很土，但就这十几个微信每年产生超过 1000 万销售。比起公众号，个人微信连接客户会更方便，更有粘性，这一点很容易理解。 据我说知，这还是规模小的。像什么年糕妈妈，胡楚靓等网红，不都是异曲同工嘛，只是选择公众号，个人号，还是微博问题。 2、防止老客户流失