【用户引流】4步搞定渠道引流，让你的拉新和转化效率翻番！_市场营销策划_私域流量运营攻略_如何做用户.docxVIP

4 步搞定渠道引流，让你的拉新和转化效率翻番！ 本文分享关于渠道运营的四个重要的部分，一起来看看~ 很多在线教育公司在成立之初，面对的首要问题就是如何找到自己的用户，而负责解决这个问题的部门往往是公司里最重要的部门之一，甚至是核心部门。 在线下机构，负责吸引用户的部门叫市场，负责转化用户的部门叫招生，而有的则把这两个部门合为一起，叫做学科。 在互联网领域，这两个部门是相互协作的，统称运营，因为互联网公司的拉新渠道很多是在线上，转化的环节也会在线上进行。 那么作为互联网与教育结合的在线教育，该如何获取用户，为以后的付费打基础？这就必须了解在线教育公司的引流逻辑，我管这个叫渠道运营。 渠道运营可以关注这几个部分：定位、文案、推广、维护。我们依次来解读： 定位 所谓定位，就是在用户脑中确定位置，让用户第一时间记住你，具体分为用户定位和产品定位。 用户定位 即确定你的目标用户群体，做出用户画像，而用户画像的维度则包含以下几个： 基本情况：具体对象（如小学生、大学生），对象细分（如 1-3 年级），年龄（6-12岁等），地域（省份、城市，甚至学校），性别，学历或受教育程度（主要指成人用户）； 用户习惯：使用产品的时间（早中午的具体时段），使用产品的形式（线下、手机、电脑、app、小程序等），接触消息的方式（新媒体、社群、论坛等），社交平台（微信、QQ、微博等），活跃状态（描述出什么时间段做什么事情）； 需求痛点：需求是在某一方面有缺乏感，如成人用户存在职业规划、专业证书、职场技能等方面的缺乏，家长用户存在亲子关系、升学指导、学科方法等方面的缺乏， 要根据具体对象来划分，而痛点则是每种需求里比较让用户关心的部分，是核心地带。 产品定位 即依据用户定位，明确产品的主要特点、功能及作用，把它们用最突出最简洁的语言传递给用户，这里推荐《流量池》关于产品定位的描述： 对立定位：即找到与对手有显著差异的地方，原则有两个，人无我有，人有我优， 在语言形式上有「更、比、没有、增加、不是·而是·」等字词来体现对比优势； 功能定位：强调产品具体的特殊功效和利益，是物理型定位，原则是功能不错甚至独一无二，语言形式则为「·就用·」的句式，形成场景型口号； 升维定位：不和对手竞争同一概念下，而是升级到更高维度，原则是以需求导向， 创造新需求、新品类、新领域，语言形式上为「xxx 行业开创者、重新定义 xxx、xxx 革命等」吸睛字眼。 需要说明的是，以上语言形式仅供参考，具体还需考虑文案特性来决定。 文案 文案很好理解，就是利用修饰过的文字和图片吸引并引导用户进入池子，或分享传播，或参与活动，甚至购买产品，而一个好文案，个人认为必须遵循这三个步骤： 引起好奇 首先要让用户愿意点开，主要靠优化软文标题或海报主文案来实现。 软文标题的基本套路有两个，即在把握痛点的前提下，制造认知差距、关联名人热点，而海报主标题则有「恐惧+方案」、「权威+获得」和「速成+效果」三种套路可以使用。 激发欲望 其次是让用户能读下去，这一点在于软文内容或推广话术的展开逻辑。文案的展开逻辑主要有两种，SCQA 和 AIDA，分别展开来说。 所谓 SCQA，即「情景-冲突-问题-方案」，比较适合软文写作，较短的推广话术也可以使用， 需要对故事性描述手到擒来，具体套路如下：曾经是个小白（情景）?后来功成名就（冲突）?指出用户痛点（问题）?链接或二维码（方案）。 比如我就曾用该套路的文案推广运营社的运营技能地图，转化率很不错，读起来也流畅，其大概逻辑是：先描述地图策划者的早期履历（92 年，实习生），再点明拿到融资来制造矛盾， 最后引出能解决多数运营问题的技能地图及购买入口。 另一个套路 AIDA，即「注意-兴趣-欲望-行动」，常用于微信群、朋友圈等场景的推广文案写作，需要对痛点和产品特点有精准把握，具体套路如下：明确具体人群（注意）?指出用户痛点（兴趣）?影响力六要素（欲望）?链接或二维码（行动）。 还拿运营技能地图举例，我可以这样写： 【0-3 岁运营人注意啦！】 还在为运营工作无头绪而烦恼？还在害怕面试被问不懂的问题？ 这份近 4 万人购买的运营技能地图就能解惑，仅需 49 元，可省几千学费哦！ 我已入手（放转化入口） 读者可根据 AIDA 的逻辑拆解一下，就不在此分析赘述了。 促使行动 经过前两步，用户基本有购买或者参加的意愿，但还会些许迟疑，为了进一步刺激用户，可以使用这样四个策略，即价格锚点、限时限量、阶梯涨价和福利赠送。 价格锚点：现价比原价低 30-90%，如原价 99 元，现价 30 元； 阶梯涨价：每隔多久或多少人购买就提升价格，如每万人涨 5 元； 限时限量：故意设置一定数量名额或报名期限，如限时 3 天，限额 100 名； 福利赠送：给被转化的用户送价值赠品，如购买就送 x