【私域流量】增长黑客、品效合一、私域流量，读懂营销热词背后的逻辑_市场营销策划_私域流量运营攻略_私.docxVIP

增长黑客、品效合一、私域流量， 读懂营销热词背后的逻辑 从增长黑客到私域流量，是互联网从去年以来的热词。品效合一则是近年来互联网和电商喊得震天响的口号。这篇文章，就来帮你搞懂这些营销热词背后的逻辑。 一、增长黑客的核心是 A/B test+数据验证 我们先说一下增长黑客，增长黑客的核心模型是 AARRR，关于这个模型，我在好几篇文章里都有写过，那么这里我再讲最关键的一点。 AARRR 和过往所有消费者链路模型（无论是 AIDMA、AISAS、SICAS 还是 SIPS 、AIPL）比起来，最本质的区别在于 AARRR 模型的每一环节都是消费者行为变量，可测量的消费者行为。 Acquisition 获客是行为 Activation 激活是行为 Retention 留存是行为 Revenue 变现是行为 Referral 推荐是行为 既然是行为，那也就意味着品牌/产品和消费者发生关系的每一步都可以通过数据进行量化， 因而也就能精准地掌控消费者，进而对品牌/产品营销提供精确的方向和指引。 而反观 AIDMA、AISAS、AIPL 这些模型，只有部分环节是消费者行为变量，更多的则是消费者心理变量。 比如 AIDMA——Attention 注意、Interest 兴趣、Desire 欲望、Memory 记忆都是心理变量， 只有 Action 行动（购买）是行为变量。 到了互联网时代的 AISAS 模型，有了网络之后可测量的消费者行为显著增加，这一模型中只有 Attention 注意、Interest 兴趣是心理变量，Search 搜索、Action 行动（购买）、Share 分享则都是行为变量。 再看阿里所使用的 AIPL 模型——Aware 认知、Interest 兴趣是心理变量，Purchase 购买、Loyalty 忠诚则是行为变量。你要说忠诚为啥是行为变量，那是因为测量忠诚与否的指标就是重复购买次数啊。 （当然我很不能理解阿里这个模型的逻辑，消费者都已经形成“认知”了，然后才产生“兴趣”？ 按照常识来讲，明明应该消费者先对某件商品发生兴趣，然后才有意愿去认知它了解它。） 从学术的角度来讲，心理学和行为学有着非常紧密的联系和交叉，行为学派本身也是心理学的一个流派。但从营销的角度来讲，行为变量和心理变量的最大区别就在于——行为是可以量化的客观存在，心理则是捉摸不透的主观臆测。 行为是可以直接测量的，直接在数据上反映出来；心理则只能通过行为数据、消费者访谈去推测。比如一个人喜欢演讲、喜欢参与各种聚会和活动（行为），你就可以推断这个人性格外向、自信阳光（心理）。 俗话说，画龙画虎难画骨，知人知面不知心。俗话又说，万恶淫为首，论迹不论心，论心世上无完人。你要想判断一个人是否好色，与其猜测他脑子整天在想什么，不如看一看他的电脑浏览数据，是否经常访问某此不可描述网站。 通过一个人的行为了解一个人，就比通过一个人的心理了解一个人更靠谱，更准确。因为行为是外显的，心理则是内隐的。行为是一个直接变量，心理则是一个间接变量。 增长黑客，就是建立在用户行为大数据的基础上，把消费者行为分成 AARRR 这五个环节， 然后分别看每一环节的数据表现，进而验证产品设计与营销推广的准确与否、效果如何。它的方法论原理，核心就是 A/B test+数据验证，先测试，然后通过消费者在 AARRR 这五个环节的数据表现进行验证和比对，通过数据结果来优化产品和营销。 比如广告同时拍 A、B 两个版本，然后分别上线验证。如果 A 版本显著提升了 Acquisition 获客水平，而 B 版本则无明显变化。那就是通过 Acquisition 获客行为数据，测试并验证了 A 版本优于 B 版本，那么广告使用 A 版本就完事了。 增长黑客其实正是敏捷产品开发流程，在营销领域的延伸使用。测试-验证-再测试-再验证， 然后找到最能激发增长的手段。 新营销建立在行为学基础上，传统营销建立在心理学基础上 今天我们所知的所有品牌理论和绝大部分营销理论，都是建立在心理学的基础上的。品牌讲知名、认知、联想、美誉、个性，都是心理学术语。营销管理讲需求，定位谈心智，都属心理学范畴。 今天是一个言必称数据的时代。大数据时代的营销和传统营销的根本区别，就在于传统营销建立在心理学的基础上，新营销则建立在行为学的基础上。 那么，大数据是什么？本质上就是行为统计学。 过去我们做营销，在提出核心策略以前，只能通过消费者问卷、走访、座谈去理解用户心理和消费动机，并在广告投放之后，再通过市场调研去评估传播效果。 市场调研不精准的问题，我们都很清楚。 一方面它样本量有限，因此很难说调研得出的结论一定准；况且样本量越大，费用就越高， 很多初创性企业根本无力负担调研成本。 另一方面，就是消费者在回答问题时，通常心口不一