招商营销方案.docx

招商营销方案 一、项目背景分析及定位突破 本项目地理位置决定了本项目的操作的难度， 准确把握客户群和营销招租创新是本项目突破的关键， 考虑目前的实际情况，我们将目标客户群定位于机电类 品牌代理公司为主，创业公司为辅的思路。使对项目的 宣传和招商的实行，实现本项目成为 “长江三角机电厂 家展销第一城、机电品牌第一城 ”。 二、项目招商的目的 根据项目的市场地位及营销要求，项目的招商 主要是针对有投资新领地的机电类代理商和企业。主要 达到以上目的： 1、 通过主动导向式招商完成项目展销 的主题定位； 2、 通过招商的品牌导入策略提升项目的 投资价值； 3、 通过招商形成项目的人气（人流） ，最终增强投资者的投资信心； 4、 通过招商的实施逐步建立完善项目的经营运作体系； 三、本项目的招商目 标 时间目标：今年 6 月底之前，完成 A、B 栋一、二、 三楼 100%入驻、 C 栋一楼 80-90%入住率，年底之前完成 C、D 栋二楼 80-90%入住率。 企业目标： 5-6 家品牌企业入驻。 四、招商策略 招商原则 1、由于自身销售要求的一些特殊性，以及项目自身定位的具体要求， 使得项目在招商过程中要遵循一些自身所必要的原则。 1）品牌的导入和品牌带动的原则 在项目招商过程中尽量引入在行业内具有一定影响力，能够提升项目形象 的品牌公司，提升项目的投资价值和经营价值。在此基 的品牌公司，提升项目的投资价值和经营价值。在此基 础上利用品牌公司的影响力来进行进一步的招商，这样可以增强招商的有效性，扩大招商的影响力，对于项目 的销售以及招商的持续开展都有极大的促进作用。 2） 招商后进驻的原则（待续） 3）招商的进度要适中（待 续） 4）招商中要采用普遍撒网、重点突破的原则 由于项目实际的情况尚不成熟，故此对大多数公司而言均 存在着一定的风险，因此谈判成功的几率相对较小，根据这一实际情况，在招商其中应当通过机电市场、沿街店铺陌拜，选取有代表性、可操作性较强的公司进行重点谈判和突破。 5）招商采用 “先易后难 ”的原则 为保障招商的顺利进行，在招商前期应选择要求不高，但具有一定代表性的 公司迅速地突破，然后利用他们来进行宣传，一方面加 强投资信心，另一方面对招商起到一定得促进作用。 以上在招商过程中各个环节应遵循的原则在实际的情况 进行调整和完善，根据本目的在于保证招商工作的顺利 开展，招商策略的有效实施，最终达到预期的招商目的。 2、项目招商实施的总体策略 招商是在项目具有明确的定位的基础上进行的，其目标客源也具有一定得目标 性，故此在总体的招商过程中结合项目自身特性制定也 具有针对性的招商策略。 品牌先行 明确项目的主题 定位后，通过现场包装、资料介绍、广告宣传，经营分 定位后，通过现场包装、资料介绍、广告宣传，经营分 析等多种形式来强化项目的经营卖点，然后指定出一系 列的针对不同层次公司的优惠措施，利用经营卖点和优 惠措施配合项目周边未来的发展趋势及现有的特性来分 阶段性采用 “品牌先行 ”的策略来逐步地完成招商，最后通过项目的经营运转来进一步完善项目的主题定位，提 升项目的经营品牌。 敲山震虎 构筑较高的平台。与政府行程互动 公关活动先行：如：举办高档次的论 坛或是讲座（论题可以类似为： ） 邀请官、产、学、媒介的权威人士。 媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐，在活动前造大声 势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或 是讲座的影响。 3、具体招商时期的策略 招商前期 （4-6 月） 1） “引狼入室 ”策略 在规模性的项目中， 各公司的 “羊群现象 ”十分突出 ——大公司走向哪，小公司多半会紧跟而至。 “擒贼先擒王 ”、“赶羊赶头羊 ”，市场要成功，先得搞大公司。能成为品牌公司的，往往相 互守望、伺机而动的心理很重，入驻条件比较优厚，要 以特殊的优惠政策吸引其租赁进驻。 2）招商前期招商手段 主要针对大公司及品牌公司的招商，以大带小， 以品牌带动一般公司的策略。 定位招商 A A、收集大公司及品牌公司的招商的资料，采用发函、 EMAIL、邮寄招商手册、电话洽谈、招商人员拜访等推 介程序展开招商。 B、成立大公司及品牌公司的招商小 组，负责客户的招商和合作谈判； C、降低门槛，如： 免装修期租金、免物业管理费几个月等 利用传媒招商 A、制作、刊登项目的宣传广告、文章 制作出形式新颖、 突出项目特色和优势的广告，在有一定影响的报纸、杂 志上刊登；在公共场所树立醒目的广告牌；经常邀请知名记者对项目进行专访，写出专题报道或连续报道在传 媒上频频