中研博峰－中国电信大客户部业务发展规划与策略开发咨询项目建议书2003.ppt

以世界级企业为目标，全面提升大客户竞争优势- 项目启动会议战略咨询顾问组北京中研博峰咨询有限公司二零零二年十一月项目编号：CRC-Pinnacle 021018SC-1-P-C 项目背景：大客户业务发展规划与策略开发项目的重要性和必要性 项目背景：运营商通过不断寻求整合业务，提升客户价值，建立客户转移的壁垒 项目背景：大客户事业部实现“以客户和市场为导向”的运营商战略重点转移的目标 项目背景：大客户业务运作的商业模式和可实施能力 项目目标：大客户事业部以世界级企业为目标，全面提升大客户服务竞争力 会议议程 会议议程 项目假设形成 项目范围 方案设计 调研方案: 行业用户访谈方案 研究方法(以客户细分为例) 研究步骤 进度安排 实施计划 验收标准及方法 会议议程 大客户未来三年营销服务策略规划（2003-2005） 大客户未来三年营销服务策略规划（2003-2005） 项目报告目录 大客户未来三年营销服务策略规划（2003-2005） 经理摘要 结论一：结合国际企业的标杆研究, 国内大客户的需求趋势, 以及集团五年发展总体目标制定大客户部的三年发展规划, 并选择合理的、具有可实施性、可操作性的方案。 电信大客户事业部三年规划总体目标的确定首先需要进行电信的形势分析 电信大客户事业部三年规划总体目标的确定首先需要进行电信的形势分析 电信大客户事业部三年规划总体目标的确定首先需要进行电信的形势分析 电信大客户事业部三年规划总体目标的确定首先需要进行电信的形势分析 电信大客户事业部三年规划总体目标的确定首先需要进行电信的形势分析 电信大客户事业部三年规划总体目标的确定首先需要进行电信的形势分析 电信大客户事业部三年规划总体目标的确定首先需要进行电信的形势分析 电信大客户事业部三年规划总体目标的确定首先需要进行电信的形势分析 标杆企业研究是电信大客户事业部三年规划的基准 标杆企业研究是电信大客户事业部三年规划的基准 标杆企业研究是电信大客户事业部三年规划的基准 客户需求研究是电信大客户事业部三年规划理想目标设立的基础 客户需求研究是电信大客户事业部三年规划理想目标设立的基础 大客户部在设定理想的发展目标后，进行差距分析 基于电信集团五年发展规划， 制定大客户业务的三年业务发展目标 如何实现三年规划的跨越发展？？？ 三年规划的不同发展阶段设计 三种规划路径选择 三种规划路径选择的关键成功要素 三种规划路径选择的决策标准 大客户未来三年营销服务策略规划（2003-2005） 确定业务发展的业绩评估组合指标 确定业务发展的业绩评估组合指标（2003） 确定业务发展的业绩评估组合指标（2003） 大客户未来三年营销服务策略规划（2003-2005） 整合营销的重点 整合营销的价值 整合营销策略开发 整合营销策略实施路图 整合营销策略开发路图 企业品牌策略开发 产品品牌策略开发 品牌策略开发 品牌策略实施路图 价格策略开发 价格策略开发 价格策略开发 价格策略开发 解决方案策略开发 解决方案策略开发 大客户未来三年营销服务策略规划（2003-2005） 渠道模式研究 渠道模式研究 渠道策略开发（售前渠道） 渠道策略开发（售前渠道） 渠道策略开发（售前渠道） 渠道策略开发 渠道策略开发 渠道策略开发 渠道策略实施路图 渠道策略开发路图 大客户未来三年营销服务策略规划（2003-2005） 服务模式研究 服务模式研究 服务策略开发 服务策略开发 服务策略开发路图 需要讨论问题 客户退出壁垒 市场进入障碍 品牌发展路径 维护既有客户的策略开发 竞争新客户或老客户新业务的策略开发 大客户业务收入预测方案一 大客户业务收入预测方案原理 大客户业务收入预测方案二 大客户业务收入预测方案原理 大客户业务收入预测方案三 大客户业务收入预测方案原理 SAMPLE 解决方案策略帮助电信定位解决方案 高 市场目标 转移壁垒 竞争性 高 低 A B C 低 资源垄断优势 差异化优势 服务竞争劣势 同质化竞争 A B C D D 业务一 业务二 业务三 业务四 大客户营销策略、服务策略和客户关系管理策略开发 市场策略开发 品牌策略开发 企业品牌忠诚度评估 解决方案品牌认知度和满意度评估 目前品牌策略分析和定位 目前解决方案品牌策略分析和定位 品牌策略规划 品牌策略实施路图 价格策略开发 价格敏感度分析 竞争价格分析 目前价格策略研究 目前价格体系研究（定价和调价管理） 调价政策制定（不同级别客户） 解决方案策略开发 解决方案的广度和深度分析 目前解决方案的销售量和利润分析 电信大客户解决方案的市场定位 电信大客户解决方案的策略规划 电信大客户解决方案的发展路图规划 促销策略开发 目前电信大客户业务促销投入分析 目前电信大客户的促销组合分析 电信大客户的