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如何带好销售团队的新人 1、帮助新人设定目标，制定行动计划 2、告知并帮助他调节心态 3、教给他基本的销售技巧 一、经理人的几大 “软肋： 守承诺。现实的管理中，我们的这些封疆大吏们为了在 “天子 ”面前居功邀赏，常常是不择手段的完成上面的 “圣旨 ”，于是乎，在我们的 “下级 ”面前信口开河，承诺的东西太多太多，到了兑现时 “将军 ”还是那个 “将军 ”，而“士兵 ”却成了阶下囚， 最后答应经销商的东西要么不了 了之， 要么克扣 “士兵 ”军饷。这种现象在所有的公司都很普遍， 所以余世维在 《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要 “勇于承担个人责任，一肩挑天下，不要说我以为 ”，为了市场的良性发展，为了 “圣旨 ”的威严，我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好 “三思而后行 ”，毕竟“凡轻诺者必寡信 ”。如果我们答应的东西自己的 “臣民 ”持狐疑态度，祸之近矣！ 明角色。角色定位决定工作方向，而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销 经理如果不明白这一点， 那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转， 而业务员却玩天昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰，也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快， 在这里，作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题： A 、我的角色应如何定位、职责是什么？ B、我让业务员做什么、业务员能够做什么？ C、团队之间如何协调与沟通，如何 授权？ D、明确责任。 一定要让所有的业务人员明白： 哪些是必须做的， 哪些是不应该做的， 不要在战略的航向中容易迷失自己。 为什么很多的经理是 “乌鸦成精变兔子 ”后与兔子抢活干呢？值得我们每个经理人深思？明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。 定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪， “谋定而后动 ”是每个金星的营销经理必备的基本素质， 虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动， 但是我们必须面对现实， 正视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场： 其一是摸着石头过河，走一步看一步，对 市场的竞争的反应不敏捷， 其二是战略缺失， 不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化， 半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对措施。 “凡事预则立，不预则废 ”，这种 “撞钟 ”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。对于明 年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚， 绝对不是一场听证会所能解决的， 我们需有足够的准备：心理上、战略、战术上、人员的调整等。 带队伍。营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界 500 强的众多企业的调查发现：在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么？ 《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话： “人心散了，队伍不好带了 ”，其实在所有的团队里营销团队是最难管理的， 他们似断了线的风筝常年漂泊在外， 由于在公司的时间短， 对公司的归属感、 向心力较小， 加上目前的营销人员的门槛相对不高， 待遇和职位的诱惑还不足以 吸引太多的营销人为金星疲于奔命时，人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大 “心病”，这时候营销经理应该怎么半？在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我们唯一可 改变的就是营销人员。 加强人性化管理是一种较好的方法。 “财散人聚，财聚人散 ”是人性化管理的不二法门。也许只是每月的一顿 “庆功宴 ”、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕，团队的凝聚力会有说不出的强，虽然制度可以约束人的行为，却不能改变人的心智。 5 重权变。 “营销环境变了、一切都得变 ”是 2004 年《销售与市场》提出的最经典的命题， 也是当前我们营销的主旋律。 “世易则时移，事异则备变 ”，这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力，而不是抱着陈年黄历过日子。 这里有两层意思： 其一是营销经理的思路必须得变， 因为集团公司的战略已经发生转移， 营销经理必须尽快转变思路，做好城市 “阵地战 ”的准备。其二是强调如何变， “井冈山的骡子， 到了北京怎么办。 ”这是金星的营销经理目前必须面对的现实，如果经理不注重知识的更新 与学习，面对这个营销环境的变化，一定是手足无措。 那么面对新的挑战，我们的营销经理 2006 年的工作应该如何开展呢？是不是没有办法了呢？做为旁观者，送大家两句话：第一句是： 思路决定出路， 明年的啤酒竞争的激烈程度不 说大家也明白， 只会比今年更残酷， 原有的思路一定是要掉队的。 送给经理人的第二句话是： 创业难、守业难，知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手，所有的困难都会迎刃而解。 二、用好两条腿走路： 笔者经过研究众多的啤酒企业发现， 如果真的在销售上做出点成绩， 作为一线经理应着重把握两个