销售中的MCQC技巧培训教材.pptxVIP

销售中的MCQC技巧;关于销售;案例分析;问题：;案例分析：《卖拐》;问题：;7;需求的本质是什么？;客户有那些需求？;客户知道自己的需求吗？;11;12;13;14;15;16;客户购买要满足的条件？;18;19;案例分析;如何实现成功的销售？;22;23;怎样建立关系;25;试一试你的观察能力？; 你看到了老人深邃的眼睛，我却看到了一对男女桀傲不驯的长发；你看到了老人紧抿的双唇，我却看到了他们交缠的双臂；你惊叹老人胡须的茂密，我却在欣赏他们长长的披风和飘逸的长裙。 ;看到美丽的她吗?; 你看到了热吻的情侣吗？; 钓鱼人在哪里?; 楼上还是楼下？; 看见几张脸？;孕育生命;柱子是圆的还是方的？;影响观察力的因素;销售中我们需要观察什么？;艾伯特.梅比拉信息传达公式 信息表达=7%语调+38%声音+55%表情;身体语言;47;48;49;探寻需求最重要的方法？;如何问问题？ ;52;53;封闭式：限定答案在“是”与“不是”中选择； 开放式：鼓励对方畅所欲言； 高获得性问题：鼓励对方对特定问题畅所欲言 想象式：鼓励对方对未来利益获得的构想； ;不同询问方式的作用：;56;宽广且善于回答的开放问句;问问题的技巧;如果想知道被人是否结婚，怎么问？;提示：别问无意义的问题;如何聆听;62;镜头一：一顾客匆匆来到收银台 镜头二：顾客：“小姐你刚才算错了50元…… 镜头三：收银