项目销售与管理技巧学员教材.pptxVIP

如何进行有效的项目销售 ** 理工光科项目销售学员教材 **;1、国际性调查情报;2、调查趋势的集中点;3、项目客户管理的内涵;4、化_____为可以____ --- 管理原则 ;5、项目销售与管理有哪些难题;◎ 项目销售的战略设想;2、设置________; 为什么不可以… 做一点梦/希望… 不要限制远见… 想象…如果… 3年/5年后… 我有一个梦想; 人与人之间的关系 --- 陌生/熟悉/朋友/战友 客户如何来评价我们 --- 评价我们公司 --- 评价我们销售员 --- 评价我们产品/服务; Specific 指定的 Measurable 可衡量的 Aligned 相关?? Realistic 现实的 Time Based 时间限制的; 合作学习1：客户三层次目标设计;3、指导________;4、设置________; 哪些部门为某个项目服务，主要职责…;相关职位;5、向着目标前进; 为什么要制定这些目标;◎ 整体客户战略方向;1、销售人员对于现实的判断;◎ 收集项目客户信息的步骤;2、作好__________;3、信息收集; ___________ --- 项目客户的经营世界，对客户的影响; 客户公司_______ --- 知道打?，不知道打？;通过信息分析，找出客户真正关注的关键问题，通常是3-5个； 我们则将注意力集中在客户的这些问题上，以便将我们的解决方案衔接起来，在事关重要的方面为客户增加价值 案例：某一家大银行的年度报告 A 通过了解客户为客户创造价值； B 在已经选择的地区要领导市场； C 降低日常的运营费用。 最有效的方式是看客户公司的年报;;4、信息分析;3、客户公司内部情况信息收集，______________; ___________定位分析法; 决策过程定位分析步骤;a._______（Organisational Structure）;b._________（DMU）的职责; 决策过程中的决策单元分析;c.决策过程中的______分析(总经理/太太,决策者/上司);d.决策单元的_______; 决策单元的支持态度;e.决策单元的“___________”需求; 决策单元的“感性”/“情感”需求;f.谁，与决策单元的_________;g.决策单元的_______（能明确作标记，不明确的不用作标记）;h.采取相关的_________; 老师教学举例： 男孩子怎样追求女孩子 的决策定位分析;合作学习：客户组织结构图定位分析;5、定下__________; 增加接触密度与相关活动; 具体的活动理由（与客户接触的理由）简介;1、建立客户管理团队重要性;3、客户管理团队的一般方式;◎ 组建客户管理团队的步骤;2、建立最初核心团队; 项目客户管理职责（路线图Road---具体说明）; 项目客户管理职责（路线图Road---XYZ公司 技术负责者）; 练习：根据您公司实际写出KA团队成员职责; ____________的角色定义 ;3、采用的_________; 项目客户管理方式1 --- ______; 项目客户管理方式2 --- ______; 项目客户管理方式3 --- ________型;4、制定客户________; 制定客户联络图的步骤; 合作练习：选择某项目，写出管理团队成员情况表; 合作练习：选定某项目，制定客户联络图;关键人物;5、约定客户管理目标和战略后重新审查;1、巨变之前的迹象;2、客情关系维护的重要性;３、三组有关客户的数据;４、五种客户类型 成功动作;◎ 客户关系维护要点与流程; 维持平台及具体管理; 维持项目的手段; ________的概念; 小组作业：根据产品，制定客户关系衡量的决策表;２、定期________; 客户关系衡量总清单（可对比强项/弱项）;3、采取_________; 客户与我们关系应该是;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。11月-2011月-20Sunday, November 22, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:22:2622:22:2622:2211/22/2020 10:22:26 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。11月-2022:22:2622:22Nov-2022-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:22:2622:22:2622:22Sunday, November 22, 2020 13、志不立，天下无可成之事。11月-2011月-2