销售拒绝处理的技巧及话术.pptxVIP

异议处理;拒 绝 处 理 --理 念 篇;目录;一、拒绝的意义;异议处理定义;异议的两面性; 成交总在五次拒绝后 全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。;“褒贬是买主，喝彩是闲人” ; 被拒绝的原因;产生异议的原因 ;产生异议的原因;异议的本质 ;判断异议的真伪; 判断异议真伪（例)准客户：　保险不可靠！（托辞）健康顾问：你有这样的想法一定有你的　　　　　　　原因，能不能请教你为什么　　　　　　　有这样的想法？准客户：　你的保险公司不赔钱（发问）健康顾问：请问您是听说还是亲身经历过?准客户：　我的同事的保单就没赔　　　　 （真实原因） ;二、拒绝处理的方法; 认同别人才有机会使对方肯定自己。;异议处理的技巧 ;异议处理的技巧;异议处理的技巧;异议处理的技巧;“保险都是骗人的！” “是你被骗过还是你听朋友说的？” “听说的！” “你有没有听说小陈离婚了！” “那怎么可能？他们夫妻感情不是很好吗？” “对吗！我只是听说而已！”;语 法 话 术; 分组演练 每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次