国际商务谈判各阶段策略课件.pptxVIP

;第一节 开局阶段的策略;一、创造良好的谈判气氛;1、调查并设想谈判对手的性格和类型。 2、注意仪容仪表仪态，塑造符合自己身 份的形象 3、适当谈论一些轻松的、非业务性话题 ;二、交换意见;三、做开场陈述;三、做开场陈述;四、开局阶段应考虑的因素;（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信 ;第二节 报价阶段的策略;一、报价的先后顺序;通过先报价来规定谈判的起点，并由此影响后续的谈判过程，从一开始占据主动 如果己方的谈判实力强于对方，或者在谈判中处于有利地位，那么己方可以先报价。特别是对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价更占优势 如果对方与己方有较长的业务往来，而且双方合作一向愉快，此时，谁先报价对双方来说都无足轻重 ;就惯例而言，发起谈判的一方应先报价 如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；如谈判对方是谈判专家，己方不是谈判专家，则让对方先报价可能比较有利 如对方是行业外人士，不论己方是否了解此行业，己方先报价较为有利，这样做可以对对方起到一定的引导和支配作用 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一种义务，买方还价也是一种义务。 ;二、报价方式;西欧式;三、应对报价;四、报价解释时需遵守的原则;第三节 磋商阶段的策略;一、让步策略;（二）让步的原则;（二）让步的原则;（三）让步方式;1、在最后一步让出全部利益;2、等额让步;3、高-低-更高让步;4、小幅递减的让步;5、高-低让步;6、开始大幅递减，又出现反弹的让步;7、赔利让步;8、首次让步到位;二、迫使对方让步的策略;二、迫使对方让步的策略;二、迫使对方让步的策略;二、迫使对方让步的策略;三、阻止对方进攻的策略;第四节 成交阶段的策略