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销 售 培 训 朱 泽 政 教授 主讲 广州科力企业管理顾问公司 ?; 课 题 目 录 ? 1、营销环境变化与销售职业心态 2、谈判能力训练 3、沟通技能培训 4、经销商服务与管理 5、执行力提升培训 ; 内 容 提 要 一、营销环境变化与销售职业心态 1、市场营销环境的深刻变化与销售职业心态 2、中国营销新主流体系发展趋势 3、成功者的积极心态 4、心态的类型 (1) 消极心态，典型类型分析 (2) 积极心态，典型类型分析 ? 5、心态自我诊断 (1) 我的心态有哪些积极因素 (2) 我的心态有哪些消极因素 (3) 我的心态是积极的还是消极的 (4) 决定改变心态 6、如何培训积极心态;二 、谈判能力训练 1、谈判的本质 2、谈判的原则 3、谈判的类型 4 、谈判的过程 5 、谈判对手的类型 6 、成功谈判的基本技能 (一) 7 、成功谈判的基本技能 (二) 8 、成功谈判的基本经验 9、 成功谈判的核心技能 (一) 10、成功谈判的核心技能(二) ;三、沟通技能培训 1、什么是沟通 2、沟通的目标　 3、沟通类别 4、沟通的工具、方式及效率 5、沟通障碍 6、沟通技巧 (1) 避免沟通陷阱 (2) 倾听　 (3) 称赞别人 (4) 恭维别人 ;四、经销商服务与管理 1、经销商的价值与作用 2、经销商的核心利益 3、新的竞争环境下经销商的 职能角色转换 5、分销渠道责任与话事权 6、经销商服务与经销商管理 ;五、执行力提升培训 1、三分战略,七分执行 2、为什么执行难 3、一流的组织一流的执行 4、做一个具有高效执行力的主管 (1) 指导力就是执行力 (2) 与部下一起成长 (3) 做真正该做的事 (4) 计划巧安排,细节多执行 (5) 进行工作追踪 ;5、打造高效执行的团队 （1）明确具体的指责分工 （2）绩效管理激励部下 （3） 适当处理绩效差的人 （4）建立良好的选拔提升通道 （5）只奖励绩效突出的员工; 关于学习与培训 1、成人学习与学生学习的区别 2、学习与培训与的区别 3、培训中的知识学习与能力培养 知识用途：开阔视野、打开问号、 逐渐改变思维模式 知 识改变命运 ;知识仅仅是一个工具，不经常运用就没有价值。 但知识可以转化为能力，知识经济就是以知识为 工具的新经济。 技能：; 企业培训的误区 1、把培训当作工作任务 2、把培训当娱乐活动 3、把培训当作简单的支着; 谈 判 知 识 学 习 与 谈 判 能 力 训 练 把科学知识和正确的方法转化为员工的能力 员工个人成长了才能为企业做出更大的贡献; 顾客利益导向的谈判技巧 一、谈判的本质 1、谈判是一个双边沟通过程。 2、是一个讨价还价的过程, 是一个利益交换的 过程，是一个以 次要利益换取主要利益的 过程，是一个努力以己方小利益换取对方 大利益的过程。 3、谈判双方既具有共同利益，又具有对抗性， 成功的谈判是一个成功让步的过程。 ; 练习：结合工作实际谈谈你对谈判本质的理解 1、大客户谈判 ●以我们的产品为主的大客户 （1） 我么与这类客户的共同利益是什