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第7章 市场营销战略管理本章主要内容企业战略的特征和层次企业战略的制定市场营销管理流程第一节 企业战略的特征和层次一、 企业市场营销战略的涵义 战略一词，原为军事用语，即为作战的谋略。 《韦氏新国际英语大词典》定义战略一词为“军事指挥官克敌制胜的科学与艺术”。《简明不列颠百科全书》则称战略是“在战争中利用军事手段达到目的的科学与艺术”。《孙子兵法》中也道出了战略的重要性：“夫未战而妙算胜者，得胜多也；未战而算不胜者，得胜少也。多算胜，少算不胜，而况不算乎！吾以此观胜负矣！”　 ? 克劳塞维茨论战略克劳塞维茨（Clausewitz ,1780-1831 ）“战术是在战斗中使用军队的学问，战略是为了战争目的运用战斗的学问”西方近代军事理论的经典之作，对近代西方军事思想的形成和发展起了重大作用孔子论战略至圣先师——孔子人无远虑，必有近忧 企业战略市有关企业发展和活动范围的决策，以追求可持续的竞争优势。战略要解决的三个问题发展方向问题发展途径和范围问题持续发展问题二、企业营销战略的特征（1）全面性（2）纲领性（方向性、原则性、指导性）（3）长远性（4）稳定性（5）竞争性三、营销战略的层次结构 企业战略主要分为三个层次，即：公司战略、业务单位战略、职能部门战略。 公司战略又称总体战略 总体战略是企业最高层次的战略，它是以企业的使命为指导，选择企业将要进入的业务领域，达到合理利用企业资源，使企业的各项业务相互支持、协调配合的总体安排。总体战略的任务是明确企业应在哪些领域开展经营活动，其主要内容是经营范围的选择和资源的合理配置。 业务单位战略，又称经营战略 世界许多跨国公司、大企业集团为了管理的方便，把一些具有许多相似战略因素的业务归为同一个二级单位（如事业部等）。对于规模较小的企业，如果二级单位的产品和市场具有特殊性，也可以视为独立的战略业务单位，这些二级单位为了获取市场竞争力也制定了相应的发展战略，这些二级单位、分公司的战略就构成了经营战略。 职能部门战略 是企业各职能部门的短期性战略，又称职能战略。职能战略是职能部门及其管理人员，为完成总体战略、经营战略中的任务，有效地运用有关的管理职能，保证企业目标的实现而制定的战略。四、 营销战略规划的基本程序1.企业内外部环境分析。 2.市场细分、目标市场选择与市场定位。3.提出营销目标。4.企业战略业务单位的建立和调整。5.确定市场营销策略组合。6.营销控制。外部环境分析市场细、目标市场选择与市场定位企业使命与企业目标企业战略业务单位的建立和调 整市场营销策略组合实施企业高级决策管理层内部环境分析营销控制图7－1 营销战略规划程序第二节 企业战略的制定企业使命的界定企业现有业务的分析企业发展战略的制定一、 认识企业使命和总体方向 （一） 企业使命是指企业的根本任务、目 标、责任和性质。1. 企业使命的内容(1)企业生存目的的定位。(2)企业经营哲学的定位。(3)企业的公众形象定位。2.影响企业使命的主要因素(1)企业的历史和传统(2)投资者和管理层的意图(3)企业周围环境的变化(4)企业的资源状况(5)企业的核心能力3.企业使命说明书 一旦确定了企业使命，企业应编写正式的企业使命说明书，以将企业任务以书面的形式明确界定下来。 企业使命说明书的一般编制要求有： (1)要以消费者的需求为依据。 (2)要明确界定、切实可行。 (3)具有鼓舞性和激励性。 (4)要根据社会条件变化及企业发展阶段及时调整。企业使命说明书 应包括以下基本因素：企业经营领域企业主要经营政策企业发展远景二、分析企业现有的业务 战略业务单位的涵义 “战略业务单位”（Strategic Business Units, SBUs）必须具有如下特征： 它是一项单独的业务或一组相关的业务 它有不同的任务，可以独立计划或在使命上可以区别于公司的其他业务 它有自己的竞争力 它有自己的专职经理负责战略规划 拥有一定的资源支配权 可以独立计划其他业务 波士顿市场成长——市场份额矩阵 图9－3 产品组群现金流动方向图吉列公司案例金牛类 —— 剃须部门 欧乐—B明星类 —— 吉列布劳恩分部问题类 —— 化妆品 书写用品部门瘦狗类 —— 蟋蟀牌打火机对各战略业务单位采取四项基本战略之一：(1)建立市场占有率战略，适用于“问题儿童”类及“明星”类。(2)维持市场占有率战略，适用于“金牛”类。(3)收割战略，适用于“金牛”类、“瘦狗”类及无前景的“问题儿童”类。(4)撤退战略，适用于那些没有发展前途又不能给企业创造利润的“瘦狗”类及某些无前景的“问题儿童”类。三、 GE产业吸引力与企业地位矩阵 图9－4 GE产业吸引力与企业地位矩阵表7－1 通用电器法基本要素评分表（转下页）表9－1 通用电器法基本要素评分表（续完）三、 制定企业发展战略 企