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客户沟通技巧 异议处理和成交;异议和销售;一、哪里出现异议？;哪里会有异议;为什么会有异议;;销售导致的异议;产品产生的异议;我们承受不了 现在还承受不了这么高的价格 比对手相关型号高30％价格 你们竞争对手的价格更好 我们需要较便宜的产品 你的价格还不足够我们更换供货商;异议“初体验”;二、如何对待异议？ ;异议也不是说“No”;为什么要先说态度;异议代表着机会; 异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。 没有异议的客户才是最难处理的客户。 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 不可用夸大不实的话来处理异议。 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。 从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 ;;三、如何解决异议?;争辩;异议处理六步法;首先采取积极的态度;其次理解客户的感受;三类异议要认清;难懂的客户异议？;客户的真实异议;使异议具体化的流程;拒绝模糊信息;异议处理时机;选择恰当的方法;看看他人怎么做？;实际工作中的异议处理;用友与金蝶的产品相比有何差异？ ;金蝶公司与用友公司有何差异？ ;用友的服务与金蝶相比较有何差异？ ;会给我的企业带来什么效益？如何来计算? ;你对我们行业了解吗？有这方面成功经验吗？ ;规避或降低风险以确保项目能真正实施成功？ ;用友软件是如何保障其应用的安全性的？ ;赔偿损失？退货可以吗？ ;你们用友有哪些失败的案例？;听说用友的客户应用效果不怎么样，是吗？ ;金蝶已经给我们安装了试用版，你们什么时候给我们安装？;我们想将用友软件试用一段时间，如果适合我们企业再付款，行吗？ ;用友为什么不早点来？觉得我们不重要？ ;为什么给我们公司不可以5折？ ;给一个最低折扣，好吗？ ;报价计算方法为什么与金蝶不同？ ;用友软件能给我本人带来什么价值？ ;我就只有这么多钱你卖不卖？;客户准备与其他供应商签约时的应对策略 ;当客户提出其后续有极强的再购买潜力;当客户拖延签约时间你采取的应对策略是什么?;四、如何减少异议?;步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来； 步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。 步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； ;勤于练习;顾问: 我有个建议，可以让你在不能工作的时候也一样挣钱。;五、如何抓住机会?;1、害怕拒绝 2、等待客户先开口 3、放弃继续努力; 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有：;达成协议的关键:是要主动地提出交易;发现达成协议的可能时机;达成协议的准则;　直接法：直接提出签合同的请求 　定单法：引领客户讨论合同细节 　假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 　选择法：给出两个正面提议让客户选择 　厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决定 　最后障碍法：锁定客户需求 　警戒法：告知不签约的不良后果 　排除法：罗列已经排除的担心，促使签约;　不犹豫、明确地提出成交 　表情自信、迅速而不急躁 　不要说太多题外话 　防止不相关的人介入 　预设交易底线，不可轻易退让 　保持心理格局，不要轻易改变承诺 　一旦取得承诺，马上闭嘴 ;克服达成协议的心理障碍;看看他人如何做;六、如何锁定胜局?;达成交易的技巧;达成交易的最后一招;未达成交易的注意事项;总结;