集中开盘作业指引(地产公司标准化资料).docxVIP

PAGE PAGE 1 目的 规范项目集中开盘前的准备工作，确保销售顺利进行。 适用范围 适用于公司各项目集中开盘前各项准备工作的管理。 术语与定义 集中式开盘： 指项目对外集中公开发售，特别是首次销售。 开盘组织 ：指开盘当日销售活动的具体工作流程以及促进流程顺畅运行的各项前期保障工作。 开盘活动 ：开盘当天的组织安排，涵盖的内容包含开盘组织流程、人员岗位安排及培训、开盘空间组织、销售流程中的关键点控制、开盘物料清单及落实、开盘促销策略、突发事件处理等 职责权限 营销部 制定、执行开盘方案。 负责整个开盘活动的宣传、推广。 统筹与开盘相关的各种资源，使开盘活动顺利进行。 处理开盘活动时的突发事件。 负责对开盘活动的总结分析。 因开盘活动协调公司其他部门的配合。 其他部门（工程部、财务部、设计部、法务、物业公司） 根据不同部门的分工，配合开盘工作。 集团运营管理部 协助现场网络布线，电脑、打印机的安装、准备。 指导系统项目数据的初始化。 开盘过程全程技术支持，保证开盘过程售楼系统正常应用。 流程图无 关键活动描述 开盘方案制定： 根据公司一级计划确定的开盘时间，各部门以开盘时间为基点，围绕开盘时间制定本部门工作计划，主要包括：设计进度、工程进度配合、物业公司配合等，营销部及时跟进各部门工作进度。各部门主要工作见附件《开盘准备各部门主要工作》 。 由公司提前一周完成开盘方案及价格方案，报公司审核通过后，上报集团审批； 营销部协助开发部取得预售证以及其他销售许可文件的公示（包括价格公示、销售方案、施工许可证、规划许可证、土地证、营业执照） ； 销售方式基本作法 销售 方式 基本作法 储备方式 适用条件 注意事项 摇号 选房 开盘现场通过公开摇号 （抽 不排序认 签）确定客户购房顺序，按顺序 筹 让客户进场选房。 比较适用于认筹客户 数量较多的情况， 客户数量与推货数量之比 一般不低于 2.5 避免过多客户不到场而 出现冷场的局面； 注意整个操作的公正性与透明度。 分组 摇号选房 将认筹客户预先分组，每组控制 在 5-10 人，开盘现场通过公开摇号（抽签）确定各组别入场的先后顺序，同组内客户按交筹的先 后顺序选房。 分组不排 适宜客户诚意度非常 序认筹， 组 高； 内按交筹 供应需求数量都很大。 顺序 注意整个操作过程的公 正性与透明度； 要清楚告知客户选房的具体流程。 忠诚客户较多， 容易在 排队 （按到场顺序 预先告知客户开始选房的 具体时间，按客户到场的先后顺序进行选房。 卖场形成人龙； 对外说法要明确是客户 自愿行为， 我方之前没有 不排序认 筹 由于客户比较辛苦， 在 预计到； 在现场为客户提供便利 观望市场及高端项目 选房） 服务，避免客户出现抱 要慎用。 怨，相互之间发生纠纷。 具有较大风险， 需保证认 按认筹 在规定的开盘时间内， 按客 客户比较理性； 筹客户到场认购； 顺序选 房 户认购筹码的先后顺序进行选 房。 不用排队 认筹客户数量≤推货 数量 鼓励客户交筹； 注意开盘现场的气氛营 造，刺激客户集中成交。 各项目可根据各自楼盘的客户特征、产品特征、筹量等参照执行。 制定集中销售工作实施计划 确定开盘时间：根据前期推广的情况从以下四个方面确定开盘时间。 项目销售现场条件具备时间 策略性避开主要竞争者，推迟或提早进行开盘安排 便于客户到场 天气因素 编写倒排计划： 根据预定的开盘时间倒推开盘前 10 天的工作计划， 为顺利开盘做好准备。 （参见《项目集中销售工作实施计划》 ） 类别培训事项主要内容 类别 培训事项 主要内容 销售人员基本培训 现场行为与礼仪、销售技巧培训等 技能类 明源系统操作指引 明源系统基本操作技能培训及考核 现场管理制度 工作纪律、现场管理制度、接待流程、客户资料 管理类 录入管理、销售现场奖惩措施等 产品知识、产品线理念 规划、建筑、园林、产品等基础知识及优劣势 产品类 实地培训 了解项目户型、景观和各户型优劣势等 财务类 认筹、认购及签约培训 各阶段所需资料、审批流程等内容 其他类 能力延展类 奢侈品、红酒类、名车类等培训 开盘前由营销部组织销售类风险检查，并对需要进行整改的问题进行跟踪，应在开盘前 10 天完成风险整改及相关防范措施，完成开盘筹备。自查内容参照《销售资料审核作业指引》 。 协调各部门：跟进各部门开盘前准备工作，确保开盘工作顺利执行。 集中开盘的组织实施 集中式开盘的组织流程。良好的开盘组织流程要分区明确，责任到人；注意内外场紧密联系配合，控制销售速度，确保开盘目标在一定时段内完成；销控必须准确，坚决杜绝“一房多卖”现象。签约必须及时，保证“销控一个、签约一个” 。 排队开盘式客户认购流程（参见《排队开盘客户认购流程》 ）； 摇号开盘式客户认购流程（参见《摇号开盘认购