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地区销售经理工作计划模板 新的销售年度，地区销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。 没有计划的销售是盲目的销售， 销售人员就不认识公司的营销工作重点， 甚至不理解产品增长点在哪里， 日复一日机械地做简单的推销工作， 同时，销售管理的任意性和销售政策多变也容易致使营销队伍不稳定和市场杂乱，销售人员的业绩优劣难于评 价，面对竞争敌手的进攻猝不及防。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作， 明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充足利用各样有利因素，挖掘市场潜力，保证达成公司下达的营销任务。 一、年度营销计划必须解决哪些问题 地区经理年度营销计划必须解决的问题包括以下内容： 部署销售目标，安排销售计划。虽然地区市场的销售目标往常是公司的营销主管部门拟订和下达的， 但为了保证达成公司下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适合调整。 销售目标与计划是查核销售人员业绩的首要指标， 是整个营销计划的基石。 部署销售目标，即在客观剖析各片区的市场状况和过去 1～3 年的销售状况等因素的 1 基础上，将整个地区市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将地区市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。 能够把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件， 分派销售额和销售量指标， 这样既能够反应销售额的增长状况，又能反应市场份额的增长状况。 提出收益目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。 地区销售经理应仔细剖析过去的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛收益、销售费用等因素提出收益目标。为提高经营的平均毛收益， 销售经理可将所经营的产品区分红确定的类别，如重利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大重利品种的销售和市场投入力度， 适合减少微利品种的 销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。 销售费用虽然受市场等因素的影响较大， 但它确实是能够经过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括： 广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定财产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全地区或各片区销售额的比率， 并明确费用开支的各项详细规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩查核的内容。 货款回笼计划。 向各片区及销售人员发布新的销售年度货款回笼的要求与详细指标， 强调与上年度相比有调整的方面， 以及与销售人职工作业绩查核挂钩的办法。 产品策略实施计划。提出明确的新销售年度的产品增长点，重 2 点推广哪些产品， 有哪些新产品即将上市， 哪些产品在什么时候将被 淘汰，并进行详尽剖析，使销售人员充足理解公司的产品策略，进而 充足利用市场资源和发挥公司内部潜力。 价钱策略实施计划。价钱是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对上一年度价钱体系的履行情况和市场反应的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价钱在年初做一次局部的调整是必要的。价钱策略往常与促策略结合实施。 渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发地区内尚未开发的片区市场， 或优化分销网络， 调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出详细计划。 促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比率，整体促销费用的额度，今年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内履行， 以及费用怎样控制等内容作出详细计划。 广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划， 公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的广告、 宣传手段及其操作流程。 市场出样目标与计划。 明确地区内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标， 以及各个阶段的市场出样履行与查核计划。 市场出样状况查核是公司管理市场的重要手段之一， 也应当有计划地在年初进行安排。 3 人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹” ，对需要调整的片区主管或销售人员进行调整， 以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做详细的计划。 各岗位职工的业绩考查办法调整计划。为适应新的局势，对 业绩查核的内容与考查办法进行必要的调整， 优化计薪计酬方法， 做详细计划并发布，为落实年度营销计划服务。 年度营销计划的其他相关内容。 二、怎样做好年度营销计划书 要做一份全面、 翔实、可操作性强的年度营销计划书，我们必须按照一些基来源则： 原则一：前瞻性与预测性。 对不可量化的市场指标进行前瞻性的剖析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。同时， 对可量化的指标进行预测性的判断，做详细的计划和要求。如销售