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教育培训行业市场营销策略 企业为扩大市场份额，提高签约销售量和知名度，通常会通过各种广告和 活动推广的方式进行具体策划和包装，将有关企业的产品模式或服务的信息传 递给目标消费者，激发和强化其消费动机，并促使这种动机转化为实际消费行 为。每一种广告的形式都有他独特的优势和受众群体，作为负责企业宣传推广 的部门一定要冷静决策选择，理性针对投放，不保守，不乱投，钱就是子弹， 花出去就要有杀伤力！那么我们如何才能掌控这些宣传推广形式的效果呢 ? 1、广告 2、活动 3、其它 1、信任 2、需求 消费者 客户 潜在客户 一、广告：广告是教育培训行业常用的传播策略，但因其媒体的多样化及 目标定位的不确定性，使得广告不在是营销策略的单一手段，而是为了配合主 题活动所作的传播活动，当然，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来 说也是一种提升品牌知名度的有效手段。 (1) 、平面媒体：对一些企业或产品来说，报纸广告是一种重要的广告形式， 有时甚至是最主要的、核心的广告形式，经常有些产品是靠报纸广告来启动市 场的。所以，报纸广告的好坏，对营销的投入产出乃至营销的最终成败都有重 要的影响。因此，准确、及时地判断报纸广告的效果，在营销工作中，有极其 重要的意义。报纸平面媒体是目前教育培训行业普遍采用的传播方式，无论教 育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也 会采取大版面的传播；相对其它的相关专业期刊、杂志，报纸在教育培训行业 营销传播中所占的比重还是较大，但对于一些特殊的行业培训则必须采取专业 杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销之目的。 那么如何更精确地判断报纸广告的效果 ? 实践中，报纸广告效果的好坏大都是通过咨询电话的数量来判断的。但至 于咨询电话达到多少才是一个理想值，多数人都是凭着自己的经验和感觉。而 且，光简单地看咨询电话的数量，不足以说明报纸广告的好坏，因为得到这么 多的咨询电话是要付出成本 ( 也就是广告费 ) 的。同一版广告发布在不同的报纸、 不同的版面，咨询电话数是不同的，所花费的费用自然也是不同的。所以单纯 地关注咨询电话的数量是不全面的，必须结合广告费来判断。那就要给出另一 个指标――咨询电话成本，是广告费除以咨询电话数得出的值，用公式来表示 是这样的： 咨询电话成本 =广告费 / 咨询电话数 那个怎么用这个指标来判断广告效果的好坏呢 ? 在营销过程中，我们都希望投入的广告费用能够回报或是有回报的趋势， 实际上每版广告的产出在短时间内、不计累积效果的情况下如果能做到等于投 入，那就是比较理想的了，当然要是产出大于投入、或是成倍的大于投入那就 更好了。所以，每投入一版广告，我们都想计算出这版广告可能会给我们带来 多大的产出。下面有几方面可供参考： ①、咨询到访率：到访总人数 / 咨询总人数 ( 咨询电话数 ) ，也就是说消费者 打电话咨询完后会有多少人到去，这是企业咨询人员能力的反映。 ②、到访签约率：到访的人数中真正签约的人数 / 到访的人数，也就是说到 到访的消费者中，在校区是进一步了解后，签约的占多大比例。这也是企业终 端工作情况的反映。 ③、签约量：是指消费在报名后产生的续费和口碑效应等。这当然与咨询 人员能力和终端工作的情况有关，但主要由产品本身的特点来决定。这个量包 括续费和口碑效应带来的签约。 实践中，让咨询电话成本达到理想值并不是很容易，尤其在广告监管越来 越规范的情况下，但并非不能做到。我的亲身经历或所了解的某些成功的案例 中，都有咨询电话成本达到理想值的情况。当然，既然称之为理想值，实际上 若达不到这个效果，那么如果能达六、七成的水平也是可以接受的。在报刊上 投放广告是一门模糊的科学，很难精确化，需要大量的实战经验和数据分析才 能有的放矢。比如，有经验的广告主管一般不会在周一和周六的报纸上投放广 告，因为单位订报的人周六都回家，看不到，而周一报纸又积压太多，看得不 仔细。再比如下雨天报纸的零售量一般会下降三分之一，而电视的收视率则有 所上升，所以天气也