财产险公司电话营销的发展转型 .docVIP

财产险公司 营销的开展转型  摘要：自2007年财产险公司开展 营销以来，电销渠道车险业务以其价格优势吸引了大量客户，逐渐成为财产险公司车险业务开展的核心渠道之一。近年来，随着商业车险费率改革的推进、互联网保险销售渠道的异军崛起以及保险市场监管环境的变化，使得电销渠道面临诸多挑战，电销渠道亟需转型升级。本文从财产险公司电销渠道主要产品车险着手，通过分析财产险车险 营销开展的现状与存在的主要问题，探索财产险电销渠道转型开展之路。 关键词：电销;车险;保险公司 1财产险公司车险 营销现状 财产险公司 营销(以下简称电销;)是指在传统 效劳根底上开展出现的新型业务营销模式，对于保险市场的开展具有积极促进作用。电销车险业务是以 为主要沟通媒介，借助网络、 、微信、快递等辅助方式，通过保险公司专用 与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术平台和专业化运行平台，完成车险产品推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的业务。2007年4月，原保监会印发了?关于标准财产保险公司 营销专用产品开发和管理的通知?，多家财产险公司电销车险产品相继获批，当时电销车险产品价格比传统渠道优惠15%，具有较大价格优势，吸引了众多车险客户，财产险公司电销车险业务迅猛开展。2021年，商业车险费率改革在全国实施，局部低风险客户可以获得比电销更优惠的价格，电销车险产品受到较大冲击，电销车险业务保费收入941.23亿元，同比负增长15.77%。2021年，商业车险费率市场化改革进一步深化，取消了电销专用产品及优惠系数，行业普遍采用地板价，电销车险业务价格优势不复存在，电销车险业务增速明显下滑，客户主动呼入业务减少，呼出业务占比逐渐提升。中国保险行业协会数据显示，2021年，全国共有28家财产险公司开展车险电销业务，全年电销车险保费收入808.66亿元，同比负增长14.08%，其中，车险呼入业务累计保费收入73.56亿元，占比为9.1%，同比下降5.13个百分点；车险呼出业务保费收入290.19亿元，占比为35.89%，车险续保业务保费收入444.90亿元，占比为55.02%。 2目前财产险公司电销渠道存在的主要问题  近年来，保险监管部门对电销渠道监管日趋严厉，对电销违规经营检查惩办力度加大，通过开展专项整治、作出顶格处分、出具监管函等方式，加强对电销渠道的监管，对电销渠道误导欺骗消费者、严重损害消费者合法权益和电销扰民行为进行重点打击。为进一步标准保险销售效劳行为，原保监会于2021年7月发布了?保险销售行为可回溯管理暂行方法?，以实现销售行为可回放、重要信息可查询、问题责任可确认。该?方法?明确了 销售渠道的业务需要全程录音并备份存档，同时还按照谁保存、谁质检;的原那么，明确了对可回溯资料进行质量检测的要求，以保证录音的质量。该?方法?的出台和实施，进一步约束了保险机构销售行为，也将使保险电销更加标准、更加透明。  随着商业车险费率改革的推进、电销专用产品及优惠系数的取消，电销渠道主动呼入业务逐年减少，电销渠道除对其自身续保业务进行呼出外，逐步开始尝试对传统渠道分散性存量业务进行呼出，探索发挥其对传统渠道的续保辅助支持作用。由于保险公司内部未能将电销渠道与传统渠道在职能定位、业务归属、渠道协同等方面的职责予以明确，电销渠道与传统渠道在协作过程中仍存在缺乏。一方面，保险公司内部未明确电销渠道与其分支机构、传统渠道之间的利益分配规那么，也未建立客户信息内部共享机制等，造成电销渠道与传统渠道之间存在一定程度的竞争及利益冲突，渠道与分支机构、渠道与渠道之间抢单;截单;现象时有发生。甚至个别车险续保率较低的传统渠道，宁愿客户脱保也不愿意将资源交给电销渠道，渠道营销资源整合不够给客户效劳体验造成负面影响，同时减低了资源利用效率；另一方面，保险公司对传统渠道存量续保业务认领考核机制不够健全，一般情况下，保险公司对续保数据由该业务原归属人员和归属机构优先认领，并同时明确认领业务的续保率需到达一定指标，当期未达成续保率指标的，下期会减少其续保数据认领比例，对于无人认领的数据交由电销渠道进行外呼，但由于保险公司对认领数据续保率考核不够严格，实际执行效果并不好，对原归属人员及归属渠道的约束力并不强，导致传统渠道并不愿主动将数据移交给电销渠道。 2.3电销渠道坐席人员技能有所欠缺、管理人员缺乏、队伍稳定性较差 电销渠道坐席人员通过与客户联系的 接触来获得客户的承保率的提高，坐席人员的业务技能、员工队伍稳定性、团队运营管理能力是电销渠道标准、稳步开展的前提。但保险公司在对坐席人员在职业生涯规划、技能培训及管理岗位设置方面仍存在缺乏。一是对坐席人员的岗前培训存在缺乏。保险