加盟商管理及沟通高磊.pptxVIP

加盟商分类管理与沟通 高磊思考：什么是管理？管理管理的定义：是指通过计划、组织、领导、控制及创新等手段，结合人力、物力、财力、信息等资源，以及高效的达到组织目标的过程简单来说：管----管人理----理事课程导航一、加盟商日常店柜管理一、加盟商日常店柜管理---人1-1-1、基本职业技能一、加盟商日常店柜管理---人1-1-2、总结分析能力一、加盟商日常店柜管理---人1-1-3、市场应对能力一、加盟商日常店柜管理---人1-1-4市场管理能力一、加盟商日常店柜管理---店1-2-1、店铺分类一、加盟商日常店柜管理---店1-2-2、店铺分析 店铺分析应包括： 盈利能力分析 销售数据分析 销售种类分析 。。。。。。 一、加盟商日常店柜管理---店 你喜欢那个购物环境？1-2-3、店铺形象一、加盟商日常店柜管理---店1-2-4、店铺陈列 你会想再哪里购物？一、加盟商日常店柜管理---店1-2-5、店面宣传 过程：宣传是一个长期、一个无法看到直接收益的过程； 动作：宣传是一个无时无刻都在进行的动作；一、加盟商日常店柜管理---店1-2-6、网点布局网点布局的必要性：提升销售抢占市场份额打击竞争对手巩固市场地位一、加盟商日常店柜管理---货 库存产品合理化 库存产品的销售周期1-3-1、货品分析一、加盟商日常店柜管理---货1-3-2、货品定价 销售频繁活动的终端 销售不频繁活动终端一、加盟商日常店柜管理---货1-3-3、库存合理化 帮助加盟管理者合理安排产品淘汰 帮助加盟管理者对库存量大的品种销售 针对竞品品种的销售计划 日常品销售计划课程导航二、加盟商分类管理二、加盟商分类管理2-1、为什么要进行分类？为加盟商提供针对性的服务策略有限资源及精力的投入打造样板市场，以点带面赢得市场突破二、加盟商分类管理2-2、方便管理的加盟商分类二、加盟商分类管理2-3、分类的依据二、加盟商分类管理2-4、管理工具二、加盟商分类管理2-4-1、加盟商管理工作过程二、加盟商分类管理2-4-1、加盟商管理工作过程二、加盟商分类管理2-4-2、管理工具1、目标管理2、时间管理3、行动管理课程导航三、加盟商高效沟通A、老加盟商B、新加盟商三、加盟商高效沟通—老加盟商三、加盟商高效沟通3-1、沟通的基础 了解了解什么？1、人：性格、爱好、知识技能、经营意识、态度等2、店：硬件、软件三、加盟商高效沟通3-2、加盟商的合作层次1、不同阶段的合作策略 ---初期：融入磨合阶段 ---中期：维护信任阶段 ---后期：发展改变阶段三、加盟商高效沟通3-2、加盟商的合作层次2、业务人员发挥层次 ---高级：主动领导 ---中级：平起平坐 ---低级：百依百顺三、加盟商高效沟通3-3、沟通的流程挖掘需求背景分析建立信任深入沟通呈现价值双赢谈判三、加盟商高效沟通不同加盟商沟通新加盟商品牌为加盟商带来的利益产品为加盟商带来的利益我们给加盟商的支持双方合作的前景老加盟商回顾双方合作历史回顾双方合作成绩提供生意发展建议增进双方了解，明确加盟商兴趣爱好针对目前状况提出措施三、加盟商高效沟通挖掘需求 ---找到加盟商的燃眉之急，帮助加盟商认识到问题的严重性 ---协助加盟商找到解决问题的方法 ---沟通的必须切入点三、加盟商高效沟通建立信任 ---目的：便于改变加盟商 ---方法：1、做加盟商的生意顾问 2、在工作中帮助加盟商收集信息 3、帮助加盟商传递与公司间的信息 ---本质：利益 三、加盟商高效沟通建立信任 ---明确先融入再改变的思路 ---让加盟商看到你的实力，先做实事 ---让加盟商了解你对公司的认可和稳定性 ---在不损坏公司利益的前提下，为加盟商争取利益 ---有频次的追踪，让加盟商感受到你的关心和责任心三、加盟商高效沟通深入沟通 ---打入加盟商内部 ---了解分析加盟商的顾虑和期盼三、加盟商高效沟通呈现价值 ---呈现价值就是用自己的思想去武装加盟商，但必须是有针对性的、符合实际的、可分解操作的具体实施方案； 如：市场分析 店铺业绩诊断 改善建议书 竞争策略 ---呈现价值时要学会“画饼”，给加盟商描绘改变的过程和得到的结果三、加盟商高效沟通—新加盟商意向客户谈判1、摸清客户需求2、解决需求3、克服招商谈判中的四大心里障碍4、沟通技巧三、加盟商高效沟通—新加盟商1、摸清客户需求5W1A=who,where,what,when,why,action三、加盟商高效沟通—新加盟商2、解决需求 关键点：挖掘需求、创造需求、扩大需求三、加盟商高效沟通—新加盟商3、克服谈判中四大障碍A、惧高心理关键点：你是让他赚钱的人B、惧钱心理关键点：你是为他赚钱而不是赚他的钱C、惧败心理关键点：每个谈判的经历都是收获D、惧比心理关键点：有竞争更能胜出三、加盟商高效沟通—新加盟商