合素销售技巧顾客性格分析与应对.pptxVIP

M 合素销售技巧 ——顾客性格分析与应对 课程提要 1、销售前准备 2、顾客四种性格分析 3、区分顾客进店的目的 4、情景案例分析 5、模拟现场销售 N 1、售前准备 1 心态调整 2 仪容仪表 3 陈列 4 商品知识 N 2、顾客四种性格分析 N 为什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了，用在另一个顾客身上却一败涂地？ 因为销售人员不懂得判断顾客性格，推销没有针对性。 N N 示弱于支配型顾客   特点：红色象限为支配型顾客，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气多用命令式，讨厌浪费时间，有时较武断。 对策：1）与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，避免观点的直接对立；2）语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。 N 『现场回放』 一家药店，合素促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。       一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。（注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客）      店员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？（说话直接、果断，还略带强势的质问）       顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱）       店员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看美国合素褪黑素，它解决睡眠可以治本。（销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出相应的变色跟进）       顾客：我就要脑白金了，就不要褪黑素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增） N      分析：      1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。      2．第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有转变销售话术，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败！ N 销售话术改进：      店员：先生买钙尔奇呀，您是自己服用吗？还是买给家人？      顾客：买给家里老人吃？！      店员：哦、这样呀，您真有孝心，咱们这儿有一款液体钙更适合老年人服用、您不妨了解一下？（马上调整话术：微笑、恭维、试图得到顾客认可，转换商品。）      顾客：我就要钙尔奇，帮我拿两盒。（听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式）      店员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板吧？这么干脆、果断！(与红色系性格人的沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊) N 店员：咱们店有美国合素牡蛎可提取物（液体钙）、它以液体的形式进入PH值大于7.0的碱性小肠溶液中，参与小肠绒毛上皮细胞对氨基酸的主动转换过程而被完全吸收，收收率高、又不会造成便秘，很值得考虑。(表现自己的专业形象，更易打动对方)      顾客：哦？是吗……      整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。 vs N 以专业打动分析型顾客 特点：蓝色色系顾客对外界控制力弱，自我控制力强，属分析型，喜欢独立思考、冷静，不太容易向对方表示友好，注重细节，有时死板、神经质。 对策：与这类顾客沟通，语言要基于详细的资料和数据分析，注重逻辑，守时、讲信用。 N 『现场回放』 营养品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选营养品。      店员：大姐，您好！买保健品？      顾客：（不答话）      店员：是自己吃还是送人的？      顾客：（还是不答话）      店员：大姐，您看这款针叶樱桃提取物卖得挺好的，原装进口的，真材实料，吃了有效果，也放心！（见顾客的眼光落在维生素C上，销售人员随即介绍）       顾客：（持续无反应）       店员：大姐，要不您看看这个产品，库拉索芦荟提取物，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！（销售人员拿下产品，递给顾客）       顾客：哦……（终于开口，接过产品，表示了一点兴趣）       店员：你看这个产品采用美国天然芦荟为原料，排毒效果特别好！大姐，您平时身体怎样？容易便秘吗？       顾客：（放下产品，无表情无语言，离开了保健品专区）       店员心里自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！ N       分析：       从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感 ”，可推断出该顾客属蓝色