企业客户从0到1万,顶尖销售管理是如何练成的？.docxVIP

公司客户从 0 到 1 万，顶尖销售管理是怎样练成的？ 本文作者 Mark Roberge 是 HubSpot 的首创团队成员， 在他担当 HubSpot 的全球销售和服务高级副总裁期间，表现 出优秀的销售管理能力，将公司客户群从 1 个扩展到 12,000 多个，职工数量也从 1 个增加到数百个。 Mark 现任哈佛商学院高级讲课老师，他的博客在营销科技和销售科技领域享有极高 知名度。 Hubspot 成立于 2006 年，2014 年 10 月在纽交所上市， 在 之后 2 年半时间里，年营收由 1.2 亿美元增长到 2.7 亿美元， 股价也相应翻了一倍。在营销自动化领域， Hubspot 是备受 瞩目的标杆型公司。 以下是 MARK ROBERGE 对于自己过去十多年间在销售管理方面的经验，共 10 条，每一条都值得细细品味。 经验 1：决定销售流程的是客户，而不是销售人员 看这三张图，凭直觉找出图中的销售人员。 你很可能会选择左边的三张图，这其实是很可悲的事。几个世纪以前，“销售”刚开始出现，它代表着公司与潜在客户 之间交流的桥梁。可是现在，我们在谷歌上搜索“销售员” ，出现的结果中，近似左边的代表金钱、欲望、俗气的图片远远多于右边那种代表智慧、助人为乐、规范的图片。 在互联网信息大爆炸的时代，客户能够自己主动获取好多的信息，如果传统销售不寻求改变，那这个行业很可能会走向消亡。 想要改变传统销售，首先要在销售流程的设置上。好多公司都会犯同一个错误：围绕销售人员设置销售流程，我在 HubSpot 早期也犯过这样的错误，把销售流程设置成这样： 1）获取销售线索 2）筛选潜在客户 3）向潜在客户 Demo 产品 （4）达成交易 按照这套销售流程，销售人员只要要照着流程办事，容易忽略客户的反应，很难发现客户的真实需求，这样也就无所谓 更好地服务客户了。 而且，客户是不想被获取线索、 被筛选、 被 Demo 产品的，如果销售人员不能为客户提供除他们自己能找到的信息之外的其他有价值信息，那么客户是不会想与销售人员有互动联系的，销售环节也就无法持续跟进下去。 现代销售一般站在客户的角度设置销售流程，认识客户是怎样发现你的产品，怎样评估你的产品，怎样做决议购置你的服务。比较典型的一种客户购置产品服务的场景是： 1）产生购置意愿 2）评估产品 3）作出购置决议 站在客户的角度思考问题，你要思考，销售人员在这三个阶段分别能为客户创造什么价值？然后据此设置新的销售流程。比如： （1）寻找有需求的并且我们能帮助其解决问题的潜在客户， 这些就是我们的销售线索 2）联系销售线索，并帮他们判断这个需求是否需要被优先解决。如果是，这些”销售线索“就转变成”合格的潜在客户“ 3）和“合格的潜在客户”共同剖析他们面临的问题，并且剖析我们销售人员提供的服务是否能够知足潜在客户的需求。如果是，他们就转变成“销售时机” 4）为“销售时机”提供最能知足他们个性化需求的建议，如果他们认同这些建议，这些“销售时机”就会转变为“客户”。 用图片表示就是↓ 经验 2：销售培训的最高境界，是让销售人员学会站在客户的角度思考问题 现代销售所处的大环境决定了其销售人员需要真实站在客 户的角度思考问题。 HubSpot 的销售培训有一个重点性目标， 那就是让销售人员体验客户的平时生活。 HubSpot 成立初期阶段的目标客户是市场营销人员，因此， 销售新人培训的目标是让新职工认识市场营销人员的生活 是怎样的。 HubSpot 的销售新人在刚入职前几周不需要参加销售技术培训，也不需要背销售话术。可是，他们需要体验营销人员的生活，如成立自己的网站，写博客文章，培养在社交媒体的存在感等。 当销售新人体验过了营销人员的生活，他们便能在第一次打电话销售的时候，就比他们的销售对象（营销人员）更清楚什么是集客营销、社交媒体、博客，进而更好地与潜在客户成立联系并取得他们的信任，为他们提供实用的建讲和帮助。 经验 3：销售目标无法达成， 很可能是因为定了不当的计划，而不是因为执行上的不力 分享一段我和一个创业公司首创人兼销售主管的典型对话： 我：你预估公司未来两个季度能有多少营收？ 主管： 240 万美金我：你是怎么算出这个数字的？ 主管：根据过去数据每季度营收环比增长 25% 我：需要多少个销售人员才能达成这个营收目标？ 主管：我不知道 我：要达成这个营收目标，在客户需求挖掘上需要投入多少？ 主管：我不知道 公司的管理者只会提出可观的营收目标，并且急迫期待销售团队达成营收目标，可是却很少有管理者能为目标的实现提 出可行的市场营销规划。我在 HubSpot 的早期也犯过近似的错误，但很快我就意识到，下一年的营收规划必须要从上一个夏季就开始规划。 在整个市场营销规划中，有 5 个重