业绩提升的方法(ppt77).pptxVIP

业 绩 提 升 的 方 法; 销售促进篇;如何提高零售店的业绩;首先，何谓业绩?;对零售企业而言，业绩可以简单的理解成为每天的销售额 销售额又可以分解成为三个因素的乘积 1，进店人数 2，进店顾客的成交比率 3，每位顾客的平均消费单价;销售额=进店人数×成交率×成交单价; 销售员的目标就是：;先看看怎样增加进店人数;进店人数的决定因素; 营造商业气氛;营造商业气氛;从销售员的角度怎样增加进店人数;从销售员的角度怎样增加进店人数;从销售员的角度怎样增加进店人数;从销售员的角度怎样增加进店人数;从销售员的角度怎样增加进店人数;我们通过对顾客进行的调查总结出的经验;如何提高成交率;是什么影响顾客的购买率？;请列出可能的原因？;认为光度太浅 交货时间问题 不适合接触镜 太忙，接待不过来 介绍不够详细 对某些店员不信任 。。。。。。;问题出来就着手解决——;假设一：顾客原本不想买眼镜;实例：;对于没有需求的顾客;对于不知自己需求的顾客;结论：无论顾客配镜意愿有多高，优质服务仍是唯一的应对方法;假设二：顾客挑选不到满意的眼镜; 推荐不当，是造成大多数顾客流失的主要原因;店铺就象一个舞台;商品本身是无言的，是销售员的介绍使商品被赋予生命;假设三：当顾客摇头说，嫌贵;绝对的“贵”;绝对的“贵”之对策;相对的“贵”;相对贵的对策;我们应当对市场环境有所了解;假设四：验光不准确;体验一下：互动式的验光;放射状散光试验视标 配合镜片 圆柱透镜验光试片 测试方式 单眼测试 测试目的 评估被测眼戴矫正试片后是否仍 有未矫正的散光;;红绿试验视标 配合镜片 球面透镜验光试片 测试方式 单眼测试 测试目的 评估被测眼戴矫正试片后的 球面屈光矫正程度;;;;偏振红绿试验试标 配合镜片 偏振辅片联合球面透镜验光试片 测试方式 双眼测试 测试目的 评估被测眼戴验光试片后双眼 屈光状态是否平衡;配戴试片，双眼同时加戴偏振滤镜 注视偏振视标 ? a.双眼平衡 :全见 b.近视；右眼过矫：右9 5 c.近视：右眼欠矫：左3 6 ;;双眼平衡试验视标 配合镜片 偏振辅片联合球面透镜???光试片 测试方式 双眼测试 测试目的 评估被测眼戴验光试片后双眼 屈光状态是否平衡;配戴试片，双眼同时加戴偏振滤镜 注视偏振视标 ? a.双眼平衡 :全见 b.近视:右眼过矫：P S c.近视:右眼欠矫：S R ;假设五：受他人影响;假设六：对某些员工不信任; 我们刚才讨论提高成交率的方法实质上就是降低顾客流失率的方法;总结：怎样提高顾客的购买率;要提高顾客的购买率，对于员工;其它可能影响顾客购买率的因素：;如何提高客单价; 零售市场整体的不景气已经成为定局，提高进店人数越来越难，提高单价成为出路;提高客单价的要素之一 ; 举例;提高客单价的要素之二 ;问题：请用简单的字句来回答。;如果在一家大型商场，有一位营业员向您推荐一种新型牙膏，它具有独特配方，可以在使用一周后，使你的牙齿恢复洁白，而且连续12个小时保持口气清新，同时对抑制蛀牙效果也非常好。不过价格较你以往使用的产品贵出1/3，你会考虑吗。; 我会考虑购买的;设想一下，同样的牙膏，放在超市的货架上醒目位置，但没有人向你推荐或介绍，你有可能会购买这个非常陌生的品牌吗？;应该不会; 同样的产品,同样的顾客,产生不同的购买行为,原因是什么？; 对商品的了解是销售人员推荐产品的基础;提高客单价的要素之三 ;案例;提高客单价的要素之四;实例：; 经验：;提高客单价的要素之五;提高客单价的要素之六; 当成交率和成交单价发生矛盾时;谢谢大家！