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第五章 销售渠道策略【学习目的】　了解销售渠道种类和中间商类型，掌握销售渠道策略和客户分析业务流程。【知识能力培养要点】　销售渠道策略。　 客户分析业务流程。本章内容第一节 选择销售渠道第二节 中间商管理第三节 客户分析第一节 选择销售渠道一、销售渠道种类二、销售渠道的选择一、销售渠道种类（一）销售渠道概念：　指商品在其所有权转移过程中从生产领域进入到消费领域所经过的途径或路线。 销售渠道包括： 生产者、商人中间商、代理中间商以及最终消费者或者用户等。（二）销售渠道的功能基本功能：实现产品从生产者向消费者或用户的转移。具体功能如下：信息：收集与传播有关现实与潜在顾客的信息；促销：促进销售；交际：洽谈生意，实现商品所有权的转移；物流：储存和运输商品；配货：定型和完善商品，使之符合消费者需求，包括制造、分类、组装和包装等；理财：资金融通；承担风险：承担渠道所产生的风险。（三）分销渠道特征：1. 由卷入商品流通过程的各种类型的机构所组成。2. 起点是生产者，终点是消费者或用户。3. 商品所在权至少要转卖一次。4. 商流 、物流、信息流、货币流、促销流等流动形式相辅相成，但在时间和空间上并不完全一致。(四)销售渠道的类型1.直接渠道与间接渠道　　　直接渠道与间接渠道是按商品在流通过程中经过的流通环节的多少进行划分的。　直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者（制造商）销售给消费者（