客户接待流程（PPT52页).pptxVIP

接待流程;客户接待过程; 前期准备 1.1 准备要素 1.2 观察客户 1.3 迎接客户 二 沙盘区 三 首次洽谈 四 样板间 五 深度洽谈;1.1准备要素 心理准备 资料、道具准备 开场白准备;一 前期准备;客户接待过程; 沙盘区是客户对一个楼盘的第一印象，沙盘区讲解的好坏，直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。 目的： 给客户留下对楼盘和置业顾问良好的印象，初步介绍楼盘的基本情况和区域发展状况，初步判断客户的兴趣点和关注点，确定后期带看路线，使客户产生看样板区的冲动。 ; 2.1 识别客户的来访类型 购买目标尚不明确，或是近期不打算购买，以了解为主。 购买目标明确，只要寻找到合适的房子，可在很快的时间内决定购买。 业界踩盘型。 ;2.2 沙盘介绍顺序 区域沙盘——项目沙盘——中环荣域规划图 （1）区域沙盘： 介绍中环荣域所处的地理位置，交通状况，周边自然环境，教育配套，医疗设施，重点介绍新七大道发展，未来将成为城市商业主干道的必然性，以及未来生活的方便性。 外地客户：着重介绍生活的便利性及未来的升值性。 客户对区域比较了解。着重提新七大道为主干道，我们项目为行政区和高铁新区中心点（是羊山区中心）。 投资客户：稀缺资源，便捷交通，繁华商业。 ;（2）项目沙盘： 介绍整个项目设计规划，占地面积，绿化率，小区内的生活和娱乐配套，现有在售高层产品的销售情况，主售房源以及小区卖点，特色。 目的：确定客户的购房目的和关注产品，为不同需求的客户重点介绍不同的产品和户型。 ;2.3 介绍重点 地段：其他的要素都可以进行模仿复制，唯独地段是不可复制的。 一个楼盘如果出于优越的地理位置，就可以利用这个卖点招揽到很多客户。 价格：客户对价格有相当的敏感度，客户很关心花费这样的价格能买到什么样的产品，或者能给其带来什么好处。 质量：开发商具有良好的信誉，并且产品???有质量隐患的话，客户的购买信心能够大大增强。 规划设计：在楼盘同质化严重的今天，客户更加关心自己居住的楼盘能否有一个合理而且漂亮的规划设计。 ;二.沙盘区;2.4 了解客户需求与相关背景 知己知彼，方能百战不殆。优秀的销售人员往往在与客户交往的前十分钟，便已大致摸清了敌情，并定下了通盘的推销策略。 最直接的了解途径――发问。 例如： ·您是怎么知道我们楼盘的？ ·您想需求多大面积的？ ·您是第一次买房吗？ ·您对我们这一带了解吗？您住哪个区呢？ ·您最近都忙着看房吧？对哪个楼盘的印象比较深呢？ ·你们是一家人吧，是哪位要买房呢？ ;2.5 客户登记 客户登记是我们掌握客户联系方式，方便后期维护的重要手段，所以在介绍完沙盘区后，切记要带客户到前台做登记。 登记方式： 客户自行填写其姓名和联系方式，若客户填写时笔迹不清，置业顾问可配合客户进行填写。 客户不愿留单： 如果客户要去看样板区，则告知客户必须要填写客户登记表。 如果客户着急离开或者没有感兴趣的户型，不想去样板区，考则告知客户，留下联系方式，递上销售资料，方便以后有时间或者有客户满意的户型时再联系。 ;2.6 注意事项 对本项目基本情况进行介绍时应简明扼要、抓住重点； 所有置业顾问讲解沙盘的说辞应统一； 了解客户需求要讲究策略，避免生硬； 遇到购买意向不强的客户不得消极怠慢； 遇到客户不专注你的讲解，注意了解客户的心理，他为什么不听你讲解，或是你讲的不够生动或是语言枯燥无味，他没兴趣听，还是每个客户都是这样的不听你讲解。找出自己的失败投机所好，快速判断出客户关注点，多用肢体语言引导，适当的动作做吸引。 ; 一 前期准备 二 沙盘区 三 首次洽谈 概说产品 四 样板间