某地产_北京某地产公园五号阶段性成交客户分析报告_41页.pptxVIP

万科公园五号阶段性成交客户分析报告 万科公园五号销售组 ;-Content- 万科公园五号成交客户特征 成交客户的购买驱动力 来访渠道与成交渠道分析 客户地图的探讨 总结 ; 万科公园五号成交客户特征;;年龄：25个成交客户中（截至1月底），成交客户中30-39年龄段共14组占56%，40-49岁共6组占24%，20-29岁共5组占20%。 行业：成交客户所从事行业较为广泛，其中自由职业者（主要从事设计类的工作）6组占24%，贸易4组（珠宝、服装）占16%、CCTV2组占8%、通讯2组8%，有过与CCTV成交客户的沟通，央视今年要搬到新址。 职务：56%客户为担任企业高管以上职务的人员。 收入：57%客户年收入在50万以上。 客户来源： 成交客户的区域分布以北京23组占到92%，异地2组占8%； 其中成交客户工作区域、居住区域主要分布在朝阳CBD区域，与工作地点的距离以及交通便利性对客户选择置业区域有重要影响 。 置业目的： 57平米的客户以投资客为主，22组占到88%客户购房考虑投资，其中4组客户自住兼投资 占到16% ，3组客户购房考虑自住占到12% ，与项目目标客群判断相符。 了解渠道：客户了解渠道中，友介9组占到36%、老业主6组（其中项目老业主再购1组）占到24%、短信3组占到12%、工地围档2组占8%，与项目主要的推广渠道方式重合。 购房驱动力：在客户购房驱动力方面，考虑保值/增值是客户购房的主要原因，在所有购房原因里占到43%的比例。 置业经历：从置业经历看，以二三次置业18组占72%，其中首次置业置业的客户3组仅占12%。 付款方式：按揭客户17组占68%，一次性8组占到32%。;年龄：46个成交客户中（截至1月底）30-39岁以上客户所占比例为48%，40-49岁比例为29% 行业：客户所从事行业中，贸易（服装、奢侈品）6组占13%、金融5组占11%，装饰装修4组、CCTV等传媒类3组6.5%。 职务：40%客户为企业高管或法人代表。 收入：80%客户年收入在100万以上。 客户来源： 66%客户在北京工作,77%客户在北京居住；北京客户中朝阳和海淀客户占50%（朝阳客户主要来自CBD附近,海淀客户主要来自央视和金融街） 外地客户占33%，以北方城市为主，70%在北京有房产，（10个客户中???中有5个客户在北京有生意往来,1个客户准备全家搬迁至京,有4个客户为在京子女购买.） 置业目的：31组79%客户购房考虑自住，其中19组48%客户自住兼投资，8组21%客户购房考虑投资。 了解渠道：客户了解渠道中，新浪等网络渠道9组占23%，工地围档8组占20%，老业主6组占15%，老业主介绍3组占8%。与项目主要的推广渠道方式重合。 购房驱动力：考虑自住关注位置、交通、小区物管因素的占28%，考虑升值因素的占33% 置业经历：80%以上客户非首次购房，其中48%客户为3次购房以上，拥有较为成熟的购房经验。 付款方式：按揭客户占59%，一次性占到41%。;年龄：6个成交客户中（截至1月底）其中30岁以上50岁以下客户4组占66%。 行业：客户所从事行业中，金融1组占28%、贸易（材料加工）1组，房地产1组占，装修1组各占17% ； 职务：50%客户为企业高管或法人代表。 收入：80%客户年收入在100万以上。 客户来源： 本地客户1组占17%，在万达广场工作，异地客户5组占83%客户来自河北、吉林、内蒙（其中有67%外地客户为了方便事业而在京购房） 置业目的：67%客户购房考虑自住，其中33%客户自住兼投资。 了解渠道：老业主1组、老业主介绍1组占34%，友介1组、工地围档1组及路过1组个占16%，建议加大老带新的优惠政策。 购房驱动力：考虑自住关注环境、交通、周边配套因素的占64%，其中有42%的客户有事业发展方面的考虑，另外考虑升值因素的占16%。 置业经历：从置业经历看，86%以上客户非首次购房，其中58%客户为3次购房以上，拥有较为成熟的购房经验。 付款方式：在付款方式上，按揭客户3组占50%，一次性3组占到50%。;;;;;;9月20日样板间开放;;预热期，在预热阶段基本上没有投放短信，在样板间开放月9月份投放短信释放样板间开放的信息，当月来访39组； 强销期，10-12月，持续投放短信，月均来访20组，成交比例为7%；10月发送20万条，11月发送50万条，信息点为产品特点；12月发送100万条，信息点为57平米新品推出，其中当月成交4套 ； 持续销售期，09年1-2月份，1月发送70万条短信，信息点添加来访有礼的信息，来访44组，成交2套，成交比例为7%；2月截至目前发送40万条；;预热期，5月费开始测试画面，月均来访7