商务拜访礼仪培训课件.pptx

; 物以类聚 人以情投;拜访客户的黄金定律;一、开门见山，直述来意?;二、突出自我，赢得注目? ;三、察言观色，投其所好? ; 四、明辨身份，找准对象?;五、宣传优势，诱之以利?;六、以点带面，各个击破?;七、端正心态，永不言败? ;;第一步　拜访前的准备;开场白的结构;第二步　确定进门;第三步　赞美观察;观察例举： （1）如果家内装饰精美，房屋面积大，干净整洁，有保姆等。 　（2）如果家内装饰普通，房屋又小，几个子女与其住在一起。 　（3）如果房屋是一种以古代文化为主的风格装饰。;观察六要素;　 小程去大华公司谈有关合作的事情。负责和他接洽的是傲慢的李经理。十分钟过去了，李经理没说一句话，连眼皮都没抬一下。小程注意到，如果不能设法打破僵局的话，这次谈话没法继续，还可能给双方的合作带来不利影响。 　 于是，小程就说：“李经理，您公司的办公环境很棒啊，在这样的环境里面工作，一定特别舒心！”李经理的眼皮抬了一下，小程于是知道，李经理并没有睡着。他接着说：“刚才我看到，您的下属一个个都在埋头紧张而有序地工作，刚才接待我的张小姐表现得对您很敬仰。您真是管理有方。咱们以后来日方长，可要多多向您学习啊！”; 李经理终于抬起了头，眼睛里透出了一丝笑意。“您办公室的这盆花养护得真好，既可以净化空气，又美化环境。回去可要建议建议我们老总在他办公室也放一盆。您知道这种花在哪儿有卖吗？”这回，李经理的嘴终于张开了，不仅告诉了在哪儿买的，还告诉了他一点养护的小窍门。 　 小程见李经理的话匣子终于打开了，就话锋一转，接着说：“李经理，这就是我们根据您的意愿，初拟的一份合作框架，您看……” ;第四步　有效提问;第五步　倾听、推介;第六步　克服异议;第七步　确定达成;第八步　致谢告辞;?二次拜访：满足客户需求;? 二次拜访流程设计：;? 开场白的结构 ; 什么是FFAB： 　 Feature:产品或解决方法的特点；　 Function:因特点而带来的功能；　 Advantage:这些功能的优点； 　 Benefits:这些优点带来的利益。;馈赠礼仪??一、礼品选择;微型案例; （二）尊重需求 礼品选择尊重客人的需求，了解客人的文化修养、教育程度、志趣爱好，不能千人一面，全部赠送现金、有价证券、香烟、名酒等。 （三）不犯禁忌 客人常常有属于自己的国家、民族、宗教、信仰、职业和私人禁忌，这些禁忌对商务活动的效果有着直接影响，不犯禁忌的馈赠可以起到感情“润滑剂”的作用，触犯禁忌的馈赠起到的是刚好相反的效果。 ;微型案例;二、恰当馈赠;微型案例;（二）地点合适 商务馈赠地点要合适，在公共场合馈赠有伤大雅，在私密场馈赠有收买之嫌。公司馈赠的客人较多时，可以采取由服务人员分送到住处。;微型案例;（三）方法灵活 商务馈赠要讲求品味，注重包装，采取客人能够接受的灵活的方式实施馈赠。可以采取当面赠送、送物到家、邮寄赠送、托人转送等多种方式，只要能够达到融通感情、加深印象的方法都可以操作。;微型案例; 案例分析 小赵和小关是大学同学。大学毕业后，各奔东西。如今，小赵在甲公司当业务员，小关在乙公司当经理。甲公司正好准备和乙公司做一笔生意（第一次），而小赵得知此事后，便自告奋勇，一来想去探望一下十多年没见的同学，二来也想提升一下自己在公司的地位。这天下午，小赵便去了乙公司的经理室，结果在门口被秘书拦下。经过一番解释，秘书告诉他经理有事不在，并将公司的电话留给他。; 隔了几天，小赵打电话给乙公司，预约成功，定于星期三下午3：30见面。结果由于堵车，小赵晚去了半个小时。到了以后，经打听，经理还在，就推门进去。老朋友相见，十分欢喜。小赵马上冒出一句：“小关，这几年过得不错啊！”关经理感到有些尴尬。接着俩人寒暄了几句。小赵便往沙发上一坐，跷起二郎腿，掏出一支烟递给小关，关经理不抽，自己便大口大口地抽了起来，整个经理室顿时烟雾笼罩。关经理实在觉得不适，就打开窗户，说：“我这几天咽喉发炎，闻不得烟味。请原谅！”小赵也就不抽了。; 接着两人聊开了大学生活……临走之际，小赵说明来意，并将一块依波表送给关经理，关经理死活不接，并解释公司有规定：对500元以上的礼品概不接受。 问题：请指出小赵的失礼之处。 ; 播下行为的种子， 你会收获习惯；播下习惯的种子， 你会收获性格；播下性格的种子， 你会收获一生的命运。;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃