【MBA教学案例】营销总监的去留.pdfVIP

【【MBA教教学学案案例例】】营营销销总总监监的的去去留留 摘摘要要：：本文以贾总工作日程为线索层层递进，慢慢展开，针对营销总监刘总工作中发生 一系列问题进行了详尽描述， 针对营销总监刘总 管理技能、营销业绩以及管理风格和所具有 工作失误或者价值观 冲突等诸多问题进行通盘考虑与分 析，根据人力资源管理 相关原理探讨究竟对刘总 处理是辞掉还是保留。本案例为今后高管 辞退与保留提供了一定 科 学依据与借鉴作用。 关关键键词词：：营销总监，留任，辞退，激励，授权 清晨5：40，公鸡 鸣叫铃声准时把贾总从香甜 睡梦中闹醒，然后他刷牙洗脸，微波炉热上一杯牛奶，两片三明治加 上一片火腿和生菜叶，这是在美国留学时养成 早餐习惯，既节约时间又营养丰富。然后坐下来开始简单 早餐加阅读新 闻。边吃早餐便随手在便签上写下今天需要做 几件事情。早餐完毕，与夫人打了招呼，拿起公文包一路轻快地走向地下车 库。 11..66：：1155 今天照例先去昌平中关村科技园区 生产厂区走一走，这是他多年养成 习惯。从北四环进入京藏高速路，此时还没有 堵车 迹象，新款 奥迪A8驾驶起来一如他今天 心情，舒心顺畅。想想老董事长当年创业何其艰难，现在总算过渡到自己 和哥哥该大展宏图 时候了。贾总和哥哥各有50%股份，哥哥总经理主抓全面工作，贾总主抓生产及销售。目前自己 公司 已经年销售额达到2亿元了，产品也比竞争对手多处了一大块。产品剂型由原来 一种到现在 滴丸剂、软胶囊剂、片剂、 散剂、胶囊剂、颗粒剂、丸剂、口服液等一系列剂型。最近公司又通过了欧盟版 GMP认证，这可是国内中成药生产 最高 质量标准了，国家要求2015年全国实施，自己 公司在产品质量上还是走在了制药领域 第一梯队中。去年自从自己主抓生 产以来，产量翻了一番，原来公司由于具有多个独家品种、国家级新药以及众多 医保用药而使市场旺销，个别品种甚至出 现断货 情况。通过近一年 努力，供不应求 状况最近刚刚有了起色，任何产品基本上做到预付款打过来能够按原计划发 货。一想到个别产品如此火爆，既高兴又担心营销 繁荣能够持续多久？更让人着急 是销售何时再上一个大台阶。 22..66：：3300 正一路想着，忽然电话响起，人力部钱经理打过来。钱经理是公司 元老，对公司忠心耿耿，业务也没得说，既有能力 人也肯学习，尤其是处理一些棘手 问题，经常谋划出绝佳 主意。钱经理说： “营销部东北区 张扬要辞职，我们正常办 手续吗？另外最近营销部 3名骨干也想提出辞职，都被我拦了回去，如果再走几位，营销部可就难运转了。”公司核心骨 干 辞职必须汇报给贾总，这是公司红头文件规定必须执行 成文规矩。贾总心头一震： “小张可是公司 宝贝，自己刚刚 ① 培养出来 苗子，而且上个月才签了 ‘金手铐’ ，他 账户上打了一大笔钱 ，按说不应该呀。”于是回答 “别忙，你让 他到我这里来一下，我找他谈谈再定。”钱经理说： “好 ，我马上去办。”钱经理总是很干练，行动利索。 贾总担心 事情终于出现了。营销总监刘总来公司半年了。刘总是国内著名 医科大学毕业生，具有多年 临床经验， 同时从基层药物营销做起，在北京某大型制药企业做销售经理已经6年，经验丰富，思路清晰，办事果断，整天黑着脸，下 属一般都怕他。当年各大竞争对手制药公司都争相挖他。后来经 “铁哥们” 鼎力推荐才来到本公司。 刘总来到公司半年后，果然不出所料，销售有了较大 起色，销售规模比原计划提高了20%，照这样下去，今年 销售 计划完成不成问题了。特别据刘总讲，他带来 “八大金刚”，确实各个能征惯战，多有建树，最明显 是东北区和华东区 销售由原来 1000万元迅速成长成为3000万元。这 “八大金刚”是刘总空降时带来 得力资源，无论是经验还是人脉都是行 家里手。当时确实人才匮乏，急需打开局面，所以，当签约时在奖金政策上对他们也多有倾斜。但后来经常有人风言风语说 刘总 问题，如管理简单粗暴、立小山头等等。贾总并不以为然：当领导 ，哪个没有点儿小缺点，只要销售上去了，别 都可以容忍。贾总由于前段时间主抓生产，销售较少关注，而负责销售这边有尚总，也总是汇报销售形势一片大好。所以贾 总也一直没往心里去。 33..88：：1100 小张气呼呼地坐到贾总办公室： “他刘总有什么了不起，凭什么硬把我 沈阳地区最大医院 临床市场给他 手下，那 个地区可是我4年 心血啊。他还威胁我，不听他 马上停我销售区域，甚至发出狠话，谁不听话就滚蛋。最让我不能忍受