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华泰证券培训 证券营销----实战训练Z华泰证券培训 目录客户培育篇开户转户篇客户维护篇转介绍篇华泰证券培训 目录----客户培育工作目标制定培育定义名单收集准客户维护华泰证券培训 客户培育篇工作目标的制定 先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。月收入目标 = 月支出*?净佣金目标 = 月收入目标/佣金提成比例成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率客户量目标 = 资金量目标/ 户均资金量接触量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例日均拜访量目标 = 接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日华泰证券培训 客户培育篇 什么是培育：“培育”所遵守的规则不是“客户能为我提供什么好处”，而是“我能为客户做些什么”。 正如一位优秀的大客户经理说：“我不是销售人员，而是客户的‘营销顾问’。”站在客户的角度考虑问题，能更好地与客户达成共识。 其次，“培育”体现了对待客户的一种持续的、主动的态度，“一个人做一次好事并不难，难的是一辈子都做好事”，这种持续主动的态度和处理方式正是“培育”客户，与客户建立良好合作关系的要旨。华泰证券培训 客户培育篇名单筛选准客户名单的出处沟通准客户服务客户不是拉来的，是需要你用您的智慧生产培育出来的华泰证券培训 客户培育篇缘故法介绍法咨询法直接拜访法随机观察法资料收集法 信函开拓法社团开拓法目标市场开拓法准客户的开拓方法华泰证券培训 客户培育篇一个理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利1、“昭告天下”三次——我开始做证券理财经理了。不拜访缘故客户将是你最大的损失2、列出所有缘故的名单，分清先后次序。3、全面拜访，以健康的心态面对拒绝（即使没有成功，也权当练习一次）。华泰证券培训 客户培育篇新人如何做到准客户名单的收集——缘故计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：朋友朋友同事同事朋友邻居邻居同乡同事同乡亲戚同学我亲戚亲戚同学邻居同学同乡华泰证券培训 客户培育篇 缘故计划100--------销售目标的实现。 华泰证券培训 介绍开拓法 建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们华泰证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。 现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？ 这是我们的宣传资料和联系方式，请介绍两位！华泰证券培训 介绍开拓法—寻找教父 认同证券投资， 认同证券营销行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。你的工作要点：尊重、赞美、要求、回报华泰证券培训 直冲开拓法直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。（社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法）华泰证券培训 咨询开拓法 在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询华泰证券培训 随即开拓法 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。华泰证券培训 信函开拓法 通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。华泰证券培训 资料收集法 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。华泰证券培训 社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会 展、论坛、义工联、民主党派、 行业协会、企业家协会等），在 活动中与不同的人建立良好关系。美国黑人投资专家Chris Gardner华泰证券培训 目标市场开拓法组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓实施步骤：1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施华泰证券培训 客户培育篇成功属于您离成功仅以步之遥筛选与过滤不合适的对象成功就在前面接触、联系培养关系离成功近了一步整理与分析资料成功向你招手建立准客户卡华泰证券培训 客户培育篇合格的准客户1、经济实力 ——谁是能赚到钱的人？2、决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？3、投资需求 ——谁是最可能投资的人？4、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？华泰证券培训 客户培育篇准客户是营销人员最大的财富 要想延伸自己的营销生涯，并获