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; ;Step 1 目标与计划：如何寻找客户？
客户评估
Step 2 客户开拓：渠道和方法
Step 3 销售准备：电话约访
拒绝处理
Step 4 与客户接触：接触前准备
与客户接触技巧
Step 5 探询与展示：有效探询客户需求
向客户进行利益展示
Step 6 缔结协议：把握最佳签约时机
（Step 7 售后服务）;Step 1：目标与计划：如何寻找客户？
客户在哪里？;你真的这样想么？？？;Step 1：目标与计划：找到客户，如何评估？
一般来说，优质的、值得开拓的准客户一般有以下八个来源：
1 认同证券投资的人
2 经济比较宽裕的人
3 喜欢炫耀身份价值的人
4 理财观念很强的人
5 在效益良好的企业里工作的人
6 高级白领
7 私营企业主
8 机构投资者;筛子一：经过初步的接触，那些绝对没有可能成为客户的人是很明显的。
筛子二：进一步接触了解，可以发现他们的真正需求、他们的财务状况如何等等，这样通过筛子二会有大约1/3 的目标客户进入下一步的客户筛选和培育区。
筛子三：客户特征：已属于“脸熟”的关系
进行有计划的培育 激发他们的需求/提供新的理财图景等。
进行更加细致的筛选 对证券投资的认识/短期内有没有带来资金的能力等
根据筛选结果采取相应的措施 剔除、继续培育或者采取促成动作。
最终，通过筛子三会有一些名单进入等待促成的客户区。
筛子四：在促成客户区，要做的事情就是速战速决，将最后的胜利牢牢掌握在自己手中。
;值得注意的是：
◆要清楚这个漏斗不是一个静态的存储工具，而是一个动态的管理工具!必须不断地开拓准客户，不断地进行筛选，才能得到更多真正的客户。应当将精力和时间的50%-60%放在客户开拓上。
◆面对众多形形色色的名单，有必要根据自身的特点和长处，找到自己易于接近的群体，立足于适合自己的专门市场，这样才会拥有“专属”于自己的客户源和销售层面，建立起自己的品牌形象。 ;Page 9;Page 10;Page 11;Page 12;Page 13;Page 14;Page 15;Page 16;Page 17;Page 18;Page 19;Page 20;Page 21;Page 22;Page 23;Page 24;Page 25;Page 26;Page 27;Page 28;Page 29;Page 30;Page 31;Page 32;Page 33;Page 34;Page 35;Page 36;Page 37;Page 38;Page 39; 谢谢大家！
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