主要客戶管理.pptxVIP

主要客戶管理;通路變革的原因;消費者購買行為改變;商店種類的成長趨勢;;統一特販通路歷年業績成長;;;零售業的趨勢;PB商品 自有品牌( PrivateLabel);消費者對零售店的需求;促銷費用增加;零售業的趨勢;專業商店受重視 專業商店受到歡迎( 麵包店、精品美食店) 台灣 專業咖啡店、休閒小棧、洋酒專賣店 購物與休閒生活相關結合 美國經驗，購物已成休閒方式 台灣 大賣場與生活廣場，SHOPPING CENTER ;零售業的趨勢;未來特販市場之趨勢;為何要建立自有品牌;主要客戶管理;何謂主要客戶( Key Account );;減少供應商的家數及關係 集中一個廠商窗口 降低總成本 增加談判籌碼 → 利潤增加 ;強化客戶合作關係 降低現有客戶流失 提高客戶佔有率 能提出成本效益的定價 提高獲利性;主要客戶之重要性;主要客戶的重要性;主要客戶的特性;主要客戶的特性;主要客戶的特性;主要客戶的特性;主要客戶的特性;主要客戶管理的關鍵人　　—主要客戶經理;主要客戶管理的關鍵人　　—主要客戶經理;主要客戶管理的關鍵人　　—主要客戶經理;Key Account Management;分析市場活動及研究數字 規劃活動及協調資源運用 溝通說服能力 談判能力;對公司、產品、自己能力有信心 目標遠大 遇問題會自求解決之道 努力達成與客戶雙贏局面 堅毅不拔 創意 → 不滿足老方法;高階的投入與支持 完善的策略規劃 任務、目標、情勢、定義清晰可行 選擇適當對等的客戶 選擇適當的Key Account Manager ;價格控管 促銷安排 陳列監督 競爭對手監控 新品上架 確保供貨; —　設置在行銷部;—　設置在營業部;KAM與營業所主管之權責劃分;—　挫折感 ★失去主要客戶 ★談判拖很久，無法達成協議 ★屢接客戶抱怨，但公司無法改善 —　壓力大 ★突發狀況多;—　對公司而言，培養人才 ★行銷主管 ★業務主管 —　對個人而言，極佳歷練 ★對人生更深體驗 ★未來潛力極大;如何做一個稱職的主要客户经理;如何做好主要客戶之管理;如何做好主要客戶之管理;如何做好主要客戶之管理;如何做好主要客户;如何做好主要客戶之管理;如何做好主要客户之管理;如何做好主要客戶之管理;如何做好主要客戶之管理;如何做好主要客戶之管理;如何做好主要客戶之管理;上季業績回顧： 客戶 v.s 市場 客戶 v.s 競爭對手 品類表現　sale／quantity 上一季費用支出： profit lose分析 SP結果／費用 上一季之優缺點分析： 做得好的地方／原因 ;做得不好的地方／原因 下一季目標： 利潤/毛利 改善作業 下一季計劃方案： 新品 促銷計劃／活動 陳列計劃 其它 ;主要客戶之促銷管理;通路促銷目的;一般促銷目的;通路促銷方式;消費者促銷方式;主要客戶之談判管理;採購談判基本觀念;;結 論