商务谈判商务谈判准备.pptxVIP

第5章 商务谈判准备;;5.1 商务谈判准备概述;5.1.2 商务谈判准备的主要任务;;;5.2 商务谈判背景调查分析;;;;;;;;;;;;3) 信息收集的方法 调查渠道：印刷媒体、电波媒体、电脑网络、统计资料、各种会议、专门机构、知情人士等 (1) 调查法。调查法就是谈判人员深入观察、实地了解与谈判活动有关的信息，包括全面调查、典型调查、重点调查和抽样调查等形式。 (2) 新闻收集法。就是通过收听、收看和阅读新闻报道的方法来收集信息。 (3) 检索法。检索法就是通过各种方式进入相关数据库中收集相关信息。如针对某个具体的谈判标的进入相关的数据库可以了解与该标的相关的全面信息，如市场行情、需求状况、技术发展趋势等。 4) 搜索法。搜索法就是利用计算机在互联网上进行信息的收集。;5.2.2 谈判对手调查分析;;;;5.2.3 谈判实力的评价;;;5.3 商务谈判战略管理;;5.4 谈判方案与计划管理;;;三个目标之间的相互关系：;;;;;;;;;;;5.4.3 谈判计划的制订;;;;;3. 制定谈判计划的基本原理 1) 木桶原理 木桶原理也称限定因素原理，即木桶能装多少水，并不取决于最长的那块木板，而取决于最短的那块木板。在谈判中，谈判人员越是能够了解对达到谈判目标起主要限制作用的因素，就越能有针对性地拟定各种有效谈判计划。 2) 许诺原理 任何一项谈判计划都是对完成各项谈判工作所做